Топ-3 маркетинговых тренда в продажах курсов на 2019 год

В природе выживают не самые сильные виды и не самые умные, а наиболее приспособленные к изменениям. Это закон естественного отбора в действии, и этот закон можно наблюдать не только в эволюции, но и в бизнесе.

Как предприниматель, вы должны быть готовы принять изменения и адаптироваться к ним, чтобы выжить и процветать. Изменения в технологиях, изменения в желаниях и ожиданиях ваших клиентов, а также изменения в вашей конкурентной среде — все это может уничтожить вас, если вы не будете осторожными. Вместо того чтобы избегать изменений, лучше встать перед ними, когда они происходят, и соответствующим образом адаптироваться.

Сегодня мы расскажем о том, какие изменения претерпевает рынок онлайн-курсов уже сейчас и какие основные тренды формируются под влиянием смещения предпочтений потенциальных клиентов.

Бизнес на ваших знаниях: новая реальность

Сейчас прекрасное время для предпринимательства. Однако, это также отличное время, чтобы строить бизнес, делясь своим опытом с другими (этот вид называют экспертным бизнесом). В каждой отрасли потребители ищут информацию, которая поможет им решить проблему или достичь определенного результата. Это создает огромную возможность для отдельных лиц — объединить свои с трудом приобретенные знания и опыт в продуктах, программах и услугах, которые можно продавать с прибылью.

Для сравнения: в 2018 году мировой рынок онлайн-курсов (электронное обучение) достиг 255 миллиардов долларов (Всемирный экономический форум). Причем, в эту цифру не включено количество денег, потраченных на обучение, консалтинг, профессиональные консультации или продажу научно-популярных книг.

Но независимо от того, являетесь ли вы автором, докладчиком, инструктором, тренером, консультантом, создателем онлайн-курса или поставщиком сопутствующих услуг, существует новая реальность, о которой вам необходимо знать при построении своего экспертного бизнеса.

За последние несколько лет в Интернете было опубликовано огромное количество бесплатной и недорогой информации. Отчасти это замечательно (а отчасти это не очень хорошо), но реальность такова, что информация больше не имеет той ценности, которую она когда-то имела. Во многих отраслях информация стала товаром, а это значит, что продавать информацию становится все труднее.

Ваши клиенты, вероятно, не нуждаются в дополнительной информации — у них уже достаточно того, что они смогли найти самостоятельно, сегодня сделать это не так сложно. Им нужен кто-то, кто может помочь им применить правильную информацию в правильном порядке для того, чтобы решить их проблему или достичь желаемого результата. Все, что им нужно на самом деле — это трансформация, инструкция по применению информации в конкретном направлении.

Тенденции эпохи трансформации

Я не знаю, кто отвечает за определение названия эпохи, в которой мы живем, но если бы это зависело от меня, я бы больше не назвал эту эпоху информационной эпохой. Я бы назвал это Эпохой Трансформации.

По мере того как мы переходим от эпохи информации к эпохе трансформации, вам следует знать о некоторых тенденциях, чтобы вы могли адаптировать свой бизнес к переменам, быстрее масштабироваться и оказывать положительное влияние на жизнь других людей с помощью ваших знаний и опыта.

Тенденция № 1: Создание сообщества

Старый способ: создать огромную аудиторию и только затем продвигать свой продукт

По какой-то причине появление социальных сетей побудило бесчисленное количество предпринимателей отвлечь свое внимание от того, что является действительно важным. Вместо того чтобы сосредоточиться на создании отличных продуктов и услуг для своих клиентов, они начали сосредотачиваться на метриках тщеславия, таких как количество подписчиков, лайки, публикации и комментарии, которые они получают в своих профилях в социальных сетях.

Как предпринимателю, для построения успешного бизнеса вам не нужно, чтобы миллионы людей знали, кто вы такой, и вам не нужно, чтобы ваше имя становилось нарицательным. Если, конечно, вы не создаете глобальный бренд (например, Coca-Cola, Apple, Disney и т. д.), Вам не нужно, чтобы весь мир знал, кто вы такой.

Новый путь: стать лидером сообщества

Вместо того чтобы пытаться создать массовую аудиторию, переключите свое внимание на то, чтобы стать лидером сообщества в определенной нише. Определите своих идеальных клиентов и создайте сообщество, чтобы они могли взаимодействовать друг с другом, делиться идеями, поддерживать друг друга и напрямую обращаться к вам.

Соцсеть Facebook лидирует в построении онлайн-сообществ. Ранее в 2018 году Марк Цукерберг объявил о значительных изменениях в том, как они будут отображать контент в своей ленте новостей. В дальнейшем Facebook будет серьезно ограничивать органический охват постов со страниц Facebook. Вместо этого они поощряют издателей создавать значимые взаимодействия и создавать сообщества.

 «Те предприятия, которые плотно взаимодействуют с клиентами и создали реальное сообщество, будут процветать, а те, у кого этого нет, должны будут быстро наверстать упущенное».

— Скотт Олдфорд

Тенденция №2: Премиум цены

Старый способ: начать с недорогих продуктов, а затем продавать своим клиентам все более дорогие

За последние несколько лет мы наблюдали, как многие предприниматели на ранних стадиях боролись за создание того, что часто называют «восходящей моделью» продуктов и услуг. Согласно восходящей модели вы начинаете с продажи чего-то недорогого (например, книги или короткого курса), а затем продаете своим клиентам более дорогие продукты и услуги, такие как коучинг, консалтинг.

Я не говорю, что эта модель больше не работает. Наличие множества продуктов и услуг, предлагаемых вашим клиентам, работает очень хорошо. Фактически, многие из наиболее успешных предпринимателей предлагают несколько (а иногда и сразу все) эти типы продуктов и услуг своим клиентам.

Что не работает, так это попытка продать кому-то курс, когда на самом деле ему нужен частный тренинг, или попытка продать частный тренинг тому, кто хочет, чтобы вы сделали за них работу, или попытка продать билет на конференцию тому, кто хочет присоединиться к группе последователей.

Каждый из этих типов продуктов и программ обращается к разным типам клиентов, которые имеют различные приоритеты и бюджеты. Таким образом, в то время как продажи в теории звучат великолепно, некоторые клиенты точно знают, чего они хотят, и они во многих случаях обращают внимание не на самое дешевое предложение.

Новый путь: начать с эксклюзивных предложений и премиальных цен

Спрос на рынке смещается от спроса на информацию к спросу на трансформацию. Клиенты нуждаются в помощи для достижения результатов, и они готовы платить больше за реальную помощь, в которой они нуждаются. Имея это в виду, мы рекомендуем не пытаться продавать своим клиентам наименее недорогой продукт в первую очередь, с целью перепродажи более дорогого продукта или услуги в будущем.

Особенно, если вы находитесь на ранних этапах построения своего экспертного бизнеса, мы рекомендуем вот что. Продавайте услугу с высокой степенью взаимодействия (коучинг, консалтинг, индивидуальные услуги и т. д.), Прежде чем начать продавать менее дорогие информационные продукты, такие как книги и курсы. Когда вы достигнете своей способности работать с людьми один на один, тогда начните создавать продукты, чтобы помочь большему количеству людей.

Это тот же подход, который использовала эксперт по видео-маркетингу Санни Ленардуцци, чтобы построить свой бизнес. Она начала с консультаций, которые она предоставляла другим компаниям и предпринимателями. Когда она достигла предела своих возможностей, она создала онлайн-курсы, чтобы расширить свой бизнес и помочь большему количеству людей. (Прочитайте о ее подходе к бизнесу на онлайн-курсах в нашем блоге).

Чего предприниматели на ранних стадиях не осознают, так это того, что может оказаться очень трудным продвижение с выгодой недорогих книг и онлайн-курсов для большого количества клиентов. Если вы только недавно открыли свой бизнес, сначала сосредоточьтесь на продаже своих более дорогих предложений, а затем используйте прибыль от этих продаж для финансирования создания и продвижения ваших менее дорогих продуктов.

Кроме того, когда вы сначала работаете с клиентами один на один, это дает вам возможность проверить свои знания, усовершенствовать процесс и контент, а также собрать отзывы от ваших клиентов, прежде чем вы решитесь на создание информационных продуктов.

Тенденция № 3: клиентский опыт

Старый способ: привлечь как можно больше клиентов за счет объема информации

Многие предприниматели совершают ошибку, сосредотачивая большую часть своих усилий на привлечении новых клиентов за счет предоставления этим клиентам большого количества информации. Следовательно, многие из этих клиентов никогда не покупают у них ничего снова и не рекомендуют другим. Это создает порочный (и дорогой!) цикл, когда предприниматель должен постоянно приобретать новых клиентов, чтобы оставаться в бизнесе.

По мере роста конкуренции в вашей отрасли, наряду с ожиданиями вашей целевой аудитории, игнорирование предоставления вашим клиентам большого количества знаний до или после того, как они покупают у вас, отрицательно скажется на прибыльности и устойчивости вашего бизнеса.

Новый путь: помочь своим клиентам добиться успеха

Существует конкретный результат, которого ваши клиенты хотят добиться и достижение которого они ценят. Для ваших клиентов ваш продукт или услуга — всего лишь средство для достижения цели и, вероятно, всего лишь один из многих альтернативных вариантов, которые обещают помочь достичь того же результата.

Таким образом, хотя приобретение новых клиентов важно, поддержка ваших существующих клиентов является еще более важной, жизненно важной для роста и прибыльности вашего бизнеса. Если вы не поможете своим клиентам получить желаемый результат с вашим продуктом или услугой, они, вероятно, не будут оставаться вашим клиентом очень долго.

Сегодняшние наиболее успешные предприниматели стремятся понять конкретные проблемы и желаемые результаты своих клиентов, и они разрабатывают контент так, чтобы помочь своим клиентам преодолеть их проблемы и достичь желаемых результатов. Они уделяют первоочередное внимание опыту и успеху клиентов.

Когда вы разрабатываете контент, который поможет вашим клиентам добиться успеха, они дольше остаются с вами, тратят с вами больше денег и чаще направляют к вам других клиентов. Эта комбинация повышенного удержания клиентов, «продолжительности жизни» в качестве клиентов и рефералов – и есть составляющая успешного и устойчивого бизнеса.

 «Мы не занимаемся этим бизнесом, чтобы люди покупали наши вещи. Мы хотим, чтобы они увидели изменения, оценили влияние наших вещей и создали свои истории успеха».

— Ник Унсворт

Изучите конкретные стратегии, которые помогут вам адаптироваться к этим тенденциям

Никогда не было лучшего времени для создания бизнеса, чем моменты, когда вы делитесь своими знаниями с другими. Все инструменты, платформы и ресурсы, которые вам могут понадобиться для создания бизнеса, находятся в вашем распоряжении, и существует огромный рынок людей, которые могут извлечь выгоду из ваших знаний и опыта и они готовы заплатить за это.

Когда вы строите свой бизнес, наиболее важной метрикой, которую вы можете использовать для измерения вашего успеха, является успех ваших клиентов. Если ваши клиенты получают желаемый результат с помощью ваших продуктов и услуг, вы выполнили свою работу.

В течение следующих нескольких лет тысячи отраслевых экспертов и предпринимателей продолжают строить свой бизнес, и те, кто завоевал репутацию успешных клиентов, поднимутся на вершину своей отрасли. Мы уверены, что вы будете одним из них, адаптируясь к тенденциям, отраженным в этой статье!