Все готово и протестировано. Вы разработали и усовершенствовали свой онлайн-курс. Имеется поток заинтересованных посетителей, которые регулярно приходят на ваш сайт. Вы вырастили впечатляющую аудиторию потенциальных клиентов.
Что дальше? Как превратить этих посетителей в участников платных онлайн-курсов?
Привлечение внимания к вашему курсу — это одно, а убедить людей записаться – это совсем другая история. И, наконец, важным показателем является количество продаж. Используя автоматизированную рассылку по электронной почте, вы можете приобретать лиды для их конвертации через свою воронку.
Сила рассылки для привлечения лидов
Во всем мире в 2018 году насчитывается более чем 3,8 млрд. пользователей электронной почты, и прогнозируется рост этого количества до 4,5 млрд. к 2022 году — электронная почта является одним из самых популярных инструментов для маркетинговых стратегий. Это инструмент продолжает оставаться чрезвычайно эффективным, так как является предпочтительным методом контакта более чем для 60% потребителей. Это делает электронную почту идеальным инструментом для привлечения лидов.
Привлечение лидов — это процесс установления отношений с вашими потенциальными участниками курса, даже если они в настоящее время не заинтересованы в его покупке.
Согласно стратегическому исследованию, проведенному компанией DemandGen в 2017 году, если процесс привлечения лидов стратегически спланирован и разработан с использованием правильного набора инструментов, вы сможете увеличить продажи онлайн-курсов на 20%.
Автоматизация маркетинга онлайн курсов
Внедрение рассылочных кампаний по электронной почте (как части стратегии по приобретению потенциальных клиентов) помогает привлечь вашу аудиторию, укрепить доверие к вашему бизнесу и убедить их записаться на ваши курсы. Однако случайным образом отправленные вручную электронные письма не принесут желаемых результатов. Их создание и распространение может быть очень трудоемким.
Вот где автоматизация рассылки начинает играть роль, поскольку она значительно сокращает усилия, необходимые для увеличения ваших продаж.
Автоматизированное привлечение лидов представляет собой процесс отправки серии электронных писем, каждое из них является реакцией на определенное действие получателя.
Персонализация и интеграция
Термин «автоматизированный» может показаться унылым и безличным, но на самом деле он не сделает вашу рассылку таковой. Благодаря подробной информации, собранной программным обеспечением для маркетинга по электронной почте, вы можете адаптировать свое сообщение таким образом, чтобы оно точно соответствовало ожиданиям ваших получателей. Таким образом, вы можете предоставить им именно то, чего они хотят, и сделать это в нужный момент.
Более того, вы можете легко связать свой рассылочный маркетинг с универсальной платформой онлайн-курса, что сделает весь цикл привлечения потенциальных клиентов менее трудоемким и более продуктивным.
Получение большего количества покупателей курсов с помощью автоматизированной рассылки
Какова главная цель? Продать больше курсов! Вы можете достичь высоких показателей конверсии благодаря целевой, персонализированной почтовой кампании, направленной на хорошо изученных и сегментированных потенциальных клиентов.
Давайте рассмотрим, что означают основные маркетинговые показатели, которых мы хотим достичь:
Коэффициент конверсии
В нашем случае коэффициент конверсии — это процент людей, которые получают вашу электронную почту и отвечают на нее, подписываясь на ваши платные курсы.
Персонализация электронной почты
Тактика, используемая для создания автоматизированной рассылки электронных писем «одно для многих», которые выглядят как индивидуальное взаимодействие «одно письмо для одного получателя». Чем детальнее сведения о ваших лидах, тем выше уровень персонализации. Чем более персонализированы ваши письма — тем выше коэффициент конверсии.
Сегментация и «персонажи покупателя»
Сегментация относится к разделению ваших лидов на группы на основе набора общих характеристик. Мы сосредоточимся на двух дополнительных типах сегментации: демографической и поведенческой.
Демографическая сегментация идентифицирует наших целевых покупателей на основе таких переменных, как возраст, пол, местоположение, этническая принадлежность, доход или образование.
Маркетологи используют ее для создания так называемых «личностей покупателя» — полу-вымышленных персонажей, ваших идеальных клиентов. Создание персон для покупателей поможет вам лучше понять ваших целевую аудиторию, их потребности и мотивацию их решений о покупке, что поможет вам улучшить и адаптировать ваши курсы в соответствии с их ожиданиями.
Поведенческая сегментация группирует клиентов в соответствии с моделями поведения
Мы рассматриваем, готов ли данный человек к покупке, когда он будет покупать, или — что мотивирует его решение о покупке. Благодаря этим знаниям вы можете нажать кнопку «Отправить» (или, скорее, пусть ваша система рассылки по электронной почте сделает это за вас) именно тогда, когда ваш потенциальный клиент ожидает этого.
Сегментирование ваших онлайн-покупателей
Существуют сотни атрибутов, которые вы можете использовать для сегментирования ваших потенциальных покупателей. Не все из них имеют смысл.
Чтобы помочь вам понять, как создавать ценные списки сегментации, мы рассмотрим несколько реальных примеров поведенческой сегментации. Вы можете скопировать и адаптировать их для оптимизации ваших маркетинговых усилий по электронной почте прямо сейчас!
Предостережение: этот список не является взаимоисключающим или исчерпывающим.
Новые посетители. Посетители, которые никогда не подписывались на ваш курс. Допустим, вы продаете платные курсы, а не бесплатные. Вы замечаете на своем сайте новичков, которые уходят без покупки. Чтобы привлечь этих потенциальных покупателей, вы можете предложить бесплатную пробную версию только для этой группы.
Единоразовые покупатели. Люди, которые уже опробовали один из ваших курсов. Попробуйте проанализировать, почему они не хотят большего. Возможно, у вас была привлекательная скидка, которая подтолкнула их к покупке, и теперь цены выросли. Или они не были удовлетворены вашим курсом? Возможно, они просто не смогли завершить покупку (так называемый «отказ от корзины»). Понимание этой мотивации поможет вам разработать кампанию, которая приведет их к очередной покупке.
Повторные покупатели. Вы можете видеть, что эти люди довольны вашими онлайн-курсами, но вы думаете, что все равно сможете увеличить продажи и превратить их в постоянных подписчиков. Крайне важно проанализировать их модель покупки и повысить приверженность вашим курсам. Некоторые тактики для достижения этой цели включают отправку электронных писем об «оставленных корзинах», проведение кампании лояльности, предоставление эксклюзивных скидок или увеличение продаж за счет простых и перекрестных продаж.
Лояльные подписчики. Награда сторонникам вашего бренда за участие в программах, которые помогают развивать ваш бизнес. Вы можете создать реферальную программу, отправить эксклюзивный контент (например, дополнительные материалы для вашего онлайн-курса) или предоставить этим покупателям скидку.
Заинтересованные новички. Это клиенты, которые хотели бы купить, но ожидают платить меньше. Привлекайте их бесплатной пробной версией и поощряйте покупки, предлагая купоны на скидку, создавая праздничные рекламные кампании или предоставляя скидки за рекомендации.
Получившие ваш продукт. Эти посетители попадают на ваш сайт через соответствующую покупку или загрузку (например, электронная книга, вебинар, пробная версия). Вы хотите завоевать доверие к вашему бизнесу, поэтому подумайте о том, чтобы поделиться дополнительными бесплатными материалами, предложить им бесплатный курс или расширить эксклюзивное предложение, чтобы убедить их купить.
Партнеры-потребители. Вы запускаете продвижение в смежном сегменте. Например, если вы обучаете фотографии, производитель камеры, возможно, включил упоминание о вас в свою брошюру. Теперь вы можете обратиться к его аудитории. Эти потенциальные клиенты уже вовлечены в предмет вашего курса. Воспользуйтесь этим интересом, например, создав более ценный контент по теме и поделившись им с ними.
Реферальные посетители. Из уст в уста — убедительный инструмент продаж. Есть большая вероятность, что эти посетители уже на вашей стороне. Теперь им нужен небольшой стимул для покупки. Запустите информационную кампанию, поделитесь эксклюзивным контентом или поделитесь с ними информацией о поступающем курсе. Добавьте несколько слов из реального отзыва в 5-звездочном рейтинге вашего класса. Вы уже знаете, что эти потенциальные покупатели ценят мнение других людей.
Преобразование лида в покупателя — реальный пример использования
Когда вы только начинаете свой бизнес, вы, возможно, сможете обрабатывать свой список адресов электронной почты самостоятельно, используя электронную таблицу Excel или другие методы «старой школы». По мере того, как вы будете совершенствовать свои курсы, объем работы будет быстро увеличиваться.
Программное обеспечение для автоматизации маркетинга по электронной почте снимает с вас бремя ручных заданий, что дает вам больше времени для создания высококачественного онлайн-контента.
Одна из самых популярных маркетинговых платформ — HubSpot. В этом примере мы покажем вам, как использовать поведенческую сегментацию, используя Hubspot в сочетании с онлайн-платформой для продажи курсов, чтобы превратить лида, который никогда не покупал ваш продукт, в покупателя курса. Давайте прокатимся!
Познакомьтесь с Анной из Сиэтла
Представьте, что в настоящее время вы продвигаете в социальных сетях крупный платный курс по маркетингу. Чтобы привлечь больше студентов, вы запустили десятую часть курса бесплатно. Учащиеся, заинтересованные в продолжении, должны подписаться на платные уроки.
Анна — начинающий маркетолог из Сиэтла, и она записалась на бесплатный тест. На основании данных, которые она предоставила при подписке, у вас есть ее имя, адрес электронной почты, интересы и местоположение (демография). Вы также знаете, что она является новым подписчиком, и она постарается попробовать ваш курс.
Теперь пришло время действовать. Прямо перед окончанием бесплатного урока вы желаете запустить автоматизированную серию электронных писем. Ваша цель — побудить Анну остаться с вами и превратить ее в платного клиента.
Основные настройки
Анна будет получать серию электронных писем на регулярной основе — информацию о содержании каждого урока, один урок по электронной почте и преимущества курса. Каждое письмо в серии будет содержать кнопку «Призыв к действию» (или CTA) для регистрации.
Частота отправки
Одно электронное письмо необходимо отправлять каждые 4-7 дней. Кроме того, отправляйте по одному дополнительному письму за каждое неоткрытое письмо, за каждое открытое письмо, которое не сопровождалось нажатием упомянутой кнопки, а также за каждый отклик по письмам, отправленным в эти дни.
- Если Анна не открыла вашу электронную почту в течение 24-48 часов, отправьте другое письмо — с другим названием, но без изменения содержания;
- Если она открывает электронное письмо, не нажимая никаких ссылок, измените контент и CTA и отправьте снова через 24-48 часов;
- Если она нажимает на ссылку, подождите 24-48 часов и отправьте еще одно электронное письмо, связанное с вашим курсом, но предоставив дополнительные льготы или код купона на скидку в течение ограниченного времени, поскольку она выразила заинтересованность в вашем предложении.
Отправка сообщений с высокой степенью конверсии, которые привлекают потенциальных клиентов
Вот пример последовательности писем (первые несколько), которые вы можете создать, чтобы поощрить Анну (и, конечно, других новичков) купить ваш курс.
1 Вводное электронное письмо
Отправьте его, когда Анна подпишется на ваш бесплатный курс.
Это одно из самых важных писем, которое вы когда-либо отправляете своим подписчикам. В конце концов, у вас есть только один шанс произвести идеальное первое впечатление.
Цель письма состоит в том, чтобы создать дружественную, гостеприимную атмосферу и пригласить свою аудиторию для участия в вашем бизнесе в будущем.
Убедитесь, что тон и манера сообщения отражает индивидуальность вашего бренда.
Включите заметные, убедительные ссылки, которые перебросят на страницу покупки.
Объясните уникальную ценность вашего предложения.
2 Об уроке (выделите детали бесплатного урока №1)
Отправьте это письмо до начала курса или вскоре после вступительного письма.
Представьте основные моменты урока и включите соответствующие ссылки.
Не забудьте подчеркнуть ценности вашего курса для учащегося.
Не забывайте об ободряющем, дружелюбном тоне.
Добавьте информацию о платных продуктах (в нашем случае — следующий урок).
3 Что вы выучите на уроке №2? (Приглашение к следующему модулю)
Содержание этого письма будет похоже на первое, так как это серия. Изложите информацию об уроке и призовите ученика присоединиться.
Однако, поскольку в этот раз вы продаете платный продукт, поощрение присоединения должно быть намного сильнее. Используйте неоспоримые аргументы!
4 Повторная отправка (если письмо не было открыто)
Если Анна не открывает ваше приглашение на урок 2, отправьте еще одно электронное письмо, подобное предыдущему. Создайте новый заголовок, но ничего не меняйте в теле.
5 Еще один запуск (когда Анна открывает повторную отправку, но не нажимает целевую кнопку, ссылку)
Измените контент и CTA и отправьте снова через 24-48 часов.
6 Стимул (когда Анна нажимает на предыдущее письмо)
Если Анна нажимает на ссылку в последнем письме, это означает, что она почти готова к покупке, но, возможно, ей потребуется немного больше усилий. Подождите 24-48 часов и отправьте еще одно электронное письмо, связанное с вашим курсом, но с дополнительными льготами или кодом купона на ограниченную скидку.
Теперь ваша очередь…
Процесс привлечения лидов помогает вам общаться со своими учениками, поддерживать их заинтересованность и завоевывать их доверие. Автоматизация отправки электронной почты позволяет вам вовремя охватить вашу аудиторию с помощью специальной кампании, не требуя при этом огромных усилий, которые нужны для создания и обработки электронных писем.
Теперь ваша очередь опробовать мощную комбинацию вашей онлайн-платформы курса и инструмента автоматизации электронной почты. Это процесс, который требует некоторого времени и участия, но дает впечатляющие результаты и поможет вам увеличить продажи онлайн-курсов, пока вы спите.
