Курс, который купят: раскрываем секреты успешных образовательных программ

Итак, начнем с того, что не стоит пугаться и паниковать. При создании курса важно понимать основу — кто ваш клиент и какие у него потребности. Эти моменты я и хочу разобрать в статье. Обещаю, что по итогам у вас будет четкое понимание дальнейших действий.

Шаг 1. Позиционирование

Сначала нужно определить:

• кто ваша аудитория,
• чему вы ее будете учить, то есть какого результата достигнет аудитория по итогу или что она сможет.

Например, вы заявляете: «Я буду рассказывать всем желающим, какие бывают виды домашних растений». Но это неудачный вариант: непонятно, ждете вы на курсе новичков или опытных растениеводов, профессионалов или любителей. А главное — зачем им эти знания?

Правильное позиционирование курса базируется на вопросах:

1. Я учу новичков или опытных людей?
2. Им нужны знания, чтобы овладеть профессией, или «для себя»?
3. Что уже знает об этом мой клиент?
4. Где живет мой клиент и как ему удобно заниматься?
5. Что волнует клиента? Чего он хочет? Почему он пойдет на этот курс?
6. Как должна измениться его жизнь после курса?

Откройте Word на компьютере (или приготовьте блокнот) и максимально подробно запишите ответы на эти вопросы. Так у вас сложится портрет целевой аудитории.

Шаг 2: Изучение ЦА

Допустим, вы будете учить беременных женщин или тех, кто находится в декрете и не может выйти на работу на полный день. Вы решили, что раньше эти женщины занимали не руководящие посты, а должности специалистов — например, были врачами или клиентскими менеджерами. Обучаете вы свою ЦА новой для нее профессии — ассистента руководителя. Желание молодой мамы, входящей в вашу аудиторию — заработать деньги, не зачахнуть в декрете и получить профессию, которую можно совмещать с воспитанием малыша. После полуторамесячной программы все, кто прослушал ваш курс, смогут предложить свои услуги на рынке, получить работу и обеспечить семью.

Совсем другая возможная аудитория — студенты, которые хотят подработать или начать карьеру. Или, например, люди с ограниченными возможностями в передвижении, для которых удаленная работа — единственный возможный источник дохода. А может, вы хотите дать шанс пенсионерам освоить новую профессию, которая позволит им применить весь опыт в новом амплуа?

Рекомендуем определить три целевых аудитории, выбрав одну «ядерную», на которой вы сосредоточитесь в первую очередь, и две второстепенных. «Ядерную» аудиторию нужно проработать наиболее глубоко и по итогу составить полноценный портрет в виде рассказа. Подберите в социальных сетях двух-трех знакомых из такой категории, скопируйте их фото и разместите в файл, где вы описываете ЦА. Так вы будете четко понимать, кто ваш собеседник, какие у него цели и планы.

Затем вы можете выяснить у этой аудитории, где они бывают чаще всего, чем интересуются, как проходит их день. Не ленитесь задать вопросы лично, ваша цель —понять своего клиента досконально.

Какие вопросы нужно задать:

1. Что вы делаете большую часть дня?
2. Есть ли у вас свободное время? Когда оно? Чем вы заняты?
3. Где вы проводите день? Дома? На улице?
4. Насколько стабилен ваш график?
5. Что вас беспокоит? Чего не хватает для счастья?

Ответы могут быть разными.

Например, молодые мамы много гуляют с малышом, занимаются домашним хозяйством (готовка, глажка, уборка), редко выбираются из дома — на праздники и в магазины. Сильно устают от рутины и очень скучают по работе, а еще обеспокоены потерей дохода. Поэтому им нужно предложить формат, который позволит спокойно заниматься делами.

Что они читают: форумы и сайты для мам (detstrana.ru), группы в социальных сетях, бывают в магазинах детской одежды («Кенгуру», «Детский мир»), покупают книги и игрушки для малышей. Часто бывают в детском саду, поликлинике, в парке. В этих местах их и нужно «ловить», размещая рекламу. Кроме того, сообщество мам довольно сильно связано, поэтому одна мама легко порекомендует вас другой маме, если качество услуг будет на высоте.

Далее вы определяете, за какой период времени можно обучить ЦА новой профессии и сколько будет стоить курс.

Шаг 3: Проработка тематики курса и стоимость

Итак, ответы на вопросы выше влияют на следующие факторы:

1. Тема курса.
2. Длительность обучения (научить профессии с нуля дольше, чем научить отдельному навыку уже опытного клиента) и формат (вебинары, короткие видео или очные встречи).
3. Каналы для рекламы. Мамы бывают в одних местах, студенты — в других.
4. Позиционирование и обещание результата. Кому-то нужно наработать опыт, кому-то — самореализоваться и не зачахнуть, кому-то — получить источник дохода.
5. Цена курса. Если мы учим профессии с нуля, то обычно стоимость — это примерно размер месячной оплаты сотрудника, то есть он окупает курс за первый месяц работы; если повышение квалификации, то стоимость — это размер поднятия зарплаты или бонуса за месяц-два. Например, ассистент получает 20 тысяч рублей, значит, курс стоит максимально 20 тысяч рублей. Если рост зарплаты после повышения квалификации — 5000 рублей, то за курс можно попросить до 10 тысяч рублей.

Шаг 4: Если пойти глубже…

Вот практические задания для тех, кто решил глубоко проработать тему:

Также попросите клиентов расставить ценности в порядке значимости для них (можно дополнить своими вариантами):

Базовые вопросы:

1. Кто ваш клиент? (компания или человек)
2. Зачем клиент покупает ваш продукт? Какую проблему он решает?
3. В какой момент у клиента возникает потребность в продукте?
4. Что смотрит, читает, слушает, делает клиент?
5. Где бывает клиент (виртуально и реально)? Где проводит день?
6. Кто окружает клиента (дома, на работе, на досуге)?
7. Какие задачи параллельно решает клиент? (например, ассистенты могут искать работодателей, так можно запартнериться с рекрутинговыми агентствами). Так вы найдете партнеров для совместного маркетинга.

Как создать аватар клиента?

Общие вопросы:

• Кто это: мужчина или женщина?
• Сколько ему/ей лет?

Детальные вопросы:

• Где живет?
• Кто по профессии? Чем зарабатывает себе на жизнь?
• Какое образование?
• Есть ли дети?
• Семейное положение
• Где и как проводит свободное время?
• Кто для него лидеры мнения? Кого из публичных персон он уважает и к кому прислушивается?
• Чем интересуется?
• Какие фильмы и книги любит?

Какие боли, ценности и желания есть у клиента?

• О чем у него болит голова? (какую проблему ему нужно решить)
• Что клиент делает, чтобы решить проблему? (звонит друзьям, ищет в интернете, читает литературу, идет на курсы и пр.)
• О чем он мечтает? Чего он хочет? (что-то конкретное: деньги, муж, путешествия, или абстрактное: известность, спокойствие, самореализация)
• Каких эмоций он ждет от вас и вашего продукта? (клиент покупает не только функционал, но и свои ощущения от решения проблемы — воодушевление, свободу, гордость собой и пр.)
• Чего он опасается? (потратить деньги зря, не справиться и др.)
• Что он ценит больше всего? (семью, успех, деньги, свободу и т.д.)
• Какие у него есть ограничения? Что останавливает от покупки? (деньги, влияние семьи, влияние социума, отсутствие времени)
• За что готов платить, а что хочет бесплатно? (продумайте, что могли бы дать клиенту бесплатно на первом этапе для тестирования/ ознакомления)

Итак, у нас готов запрос к самим себе на создание курса, есть понимание клиента и почему он принесет вам деньги, не задумываясь.

Теперь мы приступаем к созданию курса «Как стать оплачиваемым ассистентом за пять недель и получать 300 долларов в месяц». В этой теме уже обозначен срок обучения, обещание профессии и будущего заработка.

Далее нам нужно оформить план занятий. Об этом мы поговорим в следующей статье.

Больше советов по созданию курсов вы найдете в статье «Как создавать онлайн-курс» от Анны Вербы.