Маркетинг — это то, с чем сталкиваются многие разработчики онлайн-курсов. Может быть, вы — эксперт по вашей теме (в конце концов, вы создали целый курс об этом), вы можете обучать, но вы не специалист по маркетингу. Следовательно, одного только наличия вашего курса очень мало для получения прибыли. Так что же, настало время выбросить белый флаг? Должны ли вы отказаться от своей мечты о преподавании онлайн и о вашем положительном влиянии на жизнь других, посредством пере6дачи им своих знаний?
Точно — нет! Отличный курс — это лишь одна из составляющих вашей успешности в качестве онлайн-инструктора. Есть еще одна составляющая — это особый процесс привлечения студентов к участию в вашем курсе. Этот процесс называется воронкой продаж, и без него зачисление новых студентов на регулярной основе практически невозможно.
Отсутствие воронки продаж для вашего онлайн-курса эквивалентно попытке открытия лимонадной стойки в середине пустыни, где ее никто никогда не найдет. Конечно, на улице может быть очень жарко. Конечно, ваш лимонад может быть вкусным. Но если вы не дадите людям четкий путь, которому нужно следовать, так как он ведет к вашему лимонаду, они никогда не найдут его. Формулировка: «создать ценный продукт и надеяться, что клиенты придут» очень редко приводит к продажам и зачислению, по крайней мере, в реальном мире. Без воронки продаж вы в значительной степени обречены.
Теперь, прежде чем идти дальше, я считаю важным, чтобы провести различие между воронкой продаж и маркетинговой тактикой. Использование определенной тактики для продвижения вашего курса — это не то же самое, что использование воронки продаж. Позвольте мне объяснить …
Тактика маркетинга — это способ распространения информации о вашем онлайн-курсе. Например, запуск рекламы в Facebook — это маркетинговая тактика. Гостевой блог — маркетинговая тактика. Публикация рекламного ролика на YouTube — маркетинговая тактика. Быть гостем в подкасте — маркетинговая тактика. Надеюсь, вы поняли эту идею.
С другой стороны, воронка продаж — это весь процесс, через который вы направляете своих потенциальных студентов, и этот процесс заканчивается тем, что они принимают решение о регистрации (или об отказе от регистрации) в вашем курсе.
Таким образом, тактика маркетинга — это способ, который вы используете для привлечения людей к этому процессу. Это первый шаг в процессе продаж, но это не весь процесс продаж. Использование тактик маркетинга без интеграции их в процесс продаж редко приводит к продажам или зачислению. Эта логика распространяется как на бесплатные курсы, так и на оплачиваемые курсы. В обоих случаях вам нужно направлять кого-то через процесс, который заканчивается тем, что они принимают решение зарегистрироваться для участия в вашем курсе.
Итак, теперь, когда мы получили это различие, давайте поговорим о том, как создать воронку продаж для вашего курса. Прежде чем мы пойдем дальше, я должен упомянуть, что та воронка продаж, которую я собираюсь показать вам, требует немного усилий для настройки. Но она является эффективной, кроме того, реализовать этот процесс не очень сложно.
И самое главное: после того, как вы настроите эту воронку продаж, она может работать практически на автопилоте — это означает, что она будет продолжать зачислять новых студентов на курс, пока вы отдыхаете, смотрите фильм, наслаждаетесь проведением времени с семьей и даже когда вы спите.
Все, что необходимо для настройки этой воронки продаж, это:
1. Электронная почта
Эта воронка продаж включает в себя создание списка электронных адресов предполагаемых подписчиков и отправку им автоматических писем, поэтому вам потребуется учетная запись у поставщика услуг электронной почты.
2. Источник трафика
Воронка продаж работает только в том случае, если люди действительно входят в последовательность продаж. Чтобы получить этих людей, вам либо нужна аудитория (ваш список адресов электронной почты, читатели блога, слушатели подкастов, подписчики в социальных сетях и т. д.), Либо, при отсутствии аудитории, чтобы привлечь людей в воронку вам потребуется готовность суетиться и/или тратить деньги на рекламу. Пока вы не привлечете людей в свою воронку продаж, она никого не сможет трансформировать из потенциального потребителя в состоявшегося.
3. Программное обеспечение вебинара (необязательно)
Этот вариант является дополнительным, но один из лучших способов продать ваш онлайн-курс — это организовать онлайн-семинар, где вы представляете свой курс для посетителей. Чтобы разместить веб-семинар, вам понадобится учетная запись на площадке с программным обеспечением для веб-семинаров.
У вас все это уже есть? Отлично, давайте двигаться дальше…
Шесть шагов по созданию рекламной последовательности для продажи онлайн-курса
Итак, есть много разных компонентов, которые составляют последовательность продаж, но мне удалось организовать весь процесс на шесть конкретных шагов.
1 Шаг: определите конкретную проблему, с которой сталкивается ваш целевой рынок
Будем честными. Ваш курс — не для всех (не беспокойтесь, это хорошо). Существует определенный тип человека, который, скорее всего, будет заинтересован в вашем курсе. Люди этого типа принадлежат вашему целевому рынку.
Не вдаваясь в подробности, давайте просто скажем, что для вашего бизнеса на онлайн-курсах жизненно важно знать, кто именно представляет ваш целевой рынок.
Без глубокого понимания того, кому вы пытаетесь помочь в своем курсе, и в чем им нужна помощь (каковы их вопросы, проблемы, проблемы, боли и разочарования), вам будет очень сложно делать следующее:
- A: Создать курс, который поможет им;
- B: Предложить свой курс людям, которые этого хотят и нуждаются в нем больше всего.
На самом деле, я рекомендую создать подробный портрет вашего идеального ученика / клиента (иногда называют «аватар клиента»). Эта ясность поможет вам избежать особых усилий при создании воронки продаж для своего курса. Но пока я собираюсь предположить, что вы уже знаете, кем вы занимаетесь на рынке.
Отсюда следующий шаг — нужно определить конкретную проблему, решение которой эти люди ищут (которая связано с темой вашего онлайн-курса). Как вы можете выяснить, что нужно вашему целевому рынку? Есть два способа сделать это. Вы можете сделать некоторые исследования о вашем целевом рынке, или вы можете задать вопросы аудитории напрямую. В идеале вы будете делать то и другое. Начнем с первого метода.
Вот несколько способов, посредством которых вы можете провести исследование в Интернете, чтобы узнать о конкретных проблемах, с которыми сталкивается ваша целевая аудитория.
Исследование целевого рынка
1. Прочитайте комментарии в блогах и на форумах по своей теме
Поиск в Google поможет найти лучшие блоги, форумы и публикации. Читайте самые популярные статьи на этих сайтах (это видно по количеству комментариев и активности в социальных сетях). Затем прочитайте раздел комментариев к этим статьям. В разделе комментариев вы найдете отзывы (положительные и отрицательные), а также вопросы, заданные людьми из вашей целевой аудитории.
2. Прочитайте обзоры книг о своей теме
Подойдите к Amazon (Озон, для Рунета, прочие подобные ресурсы) и найдите несколько книг о своей теме. Кратко ознакомьтесь с разделом «Оглавление» книг (чтобы получить представление о том, какие темы были затронуты) и, что более важно, прочитать отзывы, которые оставили читатели. Негативные обзоры часто показывают, что есть темы, которые, как надеялись читатели, будут раскрыты (или описаны более подробно) в книге, но этого не произошло.
3. Поиск вопросов в Quora о вашей теме
Quora — это сайт вопросов и ответов, на котором задаются вопросы, ответы, редактируются и организуются сообществом пользователей. Миллионы людей ежедневно посещают этот сайт, и мне еще предстоит найти тему, которая не обсуждалась в Quora. (Для Рунета это может быть «Ответы@Mail.Ru», вопросы в приложении Google Карты, «Яндекс.Знатоки»).
Используя панель поиска в верхней части веб-сайта, введите несколько ключевых слов, относящихся к теме вашего онлайн-курса. Если у вас есть курс о том, как дрессировать вашу собаку, например, попробуйте ввести слова «дрессировка собак» в панель поиска и посмотреть, что произойдетт.
4. Вопросы в Facebook или LinkedIn Groups
Присоединитесь к нескольким группам Facebook и / или LinkedIn о вашей теме курса или о связанной теме, которую интересует ваш целевой рынок. Обратите внимание на вопросы, заданные членами в этих группах. Если кто-то публично просит обратную связь или помощь с конкретной проблемой, можете быть уверены, что и другие представители вашей целевой аудитории тоже имеют эту проблему.
5. Запросы и жалобы на обслуживание клиентов
Если вы владеете или работаете в компании, которая обслуживает ваш целевой рынок, обратите внимание на вопросы, которые клиенты отправляют в группу обслуживания клиентов. Люди редко обращаются в службу поддержки клиентов, если у них нет вопросов или проблем, и это может стать отличным источником понимания.
Второй способ узнать о том, что интересует ваш целевой рынок — это спросить людей (да, это как в действительности говорить с ними).
Опрос аудитории
Вот несколько способов опросить ваш целевой рынок:
1. Отправьте письма по электронной почте
Если у вас есть список адресов электронной почты ваших подписчиков, отправьте им письмо и спросите их, с чем они борются. Другой вариант — отправить им ссылку на опрос, где они могут вносить свои ответы на ваши вопросы в специальную форму.
2. Опросите людей на Facebook или LinkedIn Group
Если у вас есть группа Facebook или группа LinkedIn, задайте вопросы в своей группе и попросите людей ответить на них. Например, в Facebook вы можете создать опрос для сбора голосов / ответов от членов вашей группы. Кто знает, вы, возможно, даже создадите свой следующий онлайн-курс, просто узнав у членов вашей группы, в чем им нужна помощь!
3. Социальные медиа
Если у вас есть подписчики в социальных сетях, опубликуйте сообщение, в котором вы попросите их раскрыть какие-либо конкретные вопросы или проблемы, которые они имеют о вашей теме курса. Как и в случае с электронной почтой, вы можете поделиться ссылкой на опрос в качестве альтернативы публичному отзыву (это может быть лучшим вариантом в зависимости от характера вашей темы курса).
4. Поговорите со своими клиентами
Наконец, позвоните по телефону вашим действующим и / или прошлым клиентам. Скажите им, что вы проводите исследование, чтобы создать дополнительный контент и ресурсы, чтобы помочь им, и попросите у них 10-15 минут своего времени, чтобы узнать больше об их конкретных вопросах и проблемах. Вы будете удивлены, сколько людей готовы поделиться информацией, когда вы просто попросите их об этом.
Шаг 2: публикуйте в блоге сообщения, которые решают определенную проблему
Как только вы определили конкретную проблему, на которую нацеливается ваш целевой рынок, следующий шаг — опубликовать в блоге сообщение, которое поможет им решить эту конкретную проблему. Идея этого шага заключается в том, чтобы бесплатно предоставить вашему целевому рынку контент, который действительно помогает, чтобы заработать доверие и позиционировать себя как эксперта в этом вопросе.
Что, если из вас не очень хороший писатель? Нет проблем. Если хотите, вы можете опубликовать эпизод подкаста (аудиоконтент). Вы также можете записать видео. Тип контента, который вы создаете, не является очень важным. Важно то, что созданный вами контент на самом деле помогает вашему целевому рынку. Попытайтесь создать в Интернете лучшую часть бесплатного контента об этой конкретной проблеме, которую вы определили на шаге 1.
Если вы пишете сообщение в блоге, я рекомендую длину не менее 2000 слов. Чем дольше и полезнее, тем лучше. Кроме того, вы заработаете очки в Google, как только они выяснят, что вы написали одну из лучших (если не лучших) статей в Интернете об этой конкретной теме / проблеме.
Но .. но .. если я помогу им решить их проблему бесплатно, зачем им покупать мой курс?
Вам наверное, интересно, каким образом бесплатная помощь в решении проблемы может помочь вам продать свой курс, и это справедливо. Позвольте мне объяснить логику этой стратегии …
Проблема, которую ваш пост в блоге помогает решить, не должна быть ТОЛЬКО той единственной проблемой, которую ваш курс помогает решить. Это должна быть всего лишь одна из нескольких более мелких проблем, которые также рассматривает ваш курс. Таким образом, это ваше сообщение в блоге помогает вашему читателю, но оно также распаковывает большую проблему (ту, решением которой занимается ваш курс).
Так, например, если у вас есть курс по дрессировке собаки, было бы довольно сложно написать статью, которая охватывала бы все, что кто-то должен знать о дрессировке своей собаки (отсюда и причина, по которой вы создадите курс). Но то, что вы можете сделать бесплатно — это решить меньшую проблему, которая является частью общего процесса обучения собаки.
Вот несколько проблем, с которыми часто сталкиваются владельцы собак при их обучении:
- Их собака не перестает жевать свою мебель;
- Их собака продолжает мочиться в доме;
- Их собака слишком сильно тянет, когда идет;
- Их собака лает на незнакомцев (как грубо!).
Каждая из этих проблем позволила бы сделать замечательную запись в блоге, которая бы действительно помогла тому, кто пытается обучить свою собаку, которая будет полезной. На самом деле, вот некоторые идеи для заголовков, которые могут быть использованы для этих сообщений в блоге:
- Как обучить собаку прекратить жевать мебель;
- Как обучить вашу собаку прекратить мочиться в доме;
- Как тренировать свою собаку, чтобы перестать тянуть ее при ходьбе;
- Как тренировать свою собаку, чтобы перестать лаять на незнакомцев.
Если вы были владельцем собаки, и вы испытывали какие-либо из этих проблем, и вы видели заголовок для сообщения в блоге, который обещал решение этой точной проблемы, разве вы не захотели бы его читать? Конечно, вы бы захотели — это ТОЧНО то, что вы ищете!
После того, как вы решили конкретную проблему, и вы собираетесь поделиться этим решением, напишите сообщение в блоге (или запишите эпизод подкаста, или видео и т. д.). Удостоверьтесь, что вы даете ясный и убедительный заголовок, который немедленно привлечет внимание.
На самом деле, есть отличный инструмент из Co-Schedule, называемый Headline Analyzer. Зайдите и проверьте несколько разных идей заголовка для своего сообщения в блоге и используйте тот, который имеет самый высокий балл.
Вторая части статьи, где описаны остальные шаги в построении воронки продаж и не только…
