«Вы не предполагаете этого, не так ли? Я имею в виду вот что: когда проведя несколько недель за созданием своего онлайн-курса и радостно запустив его в мир, все, что вы можете получить, это всего пара продаж. Может быть, несколько продаж здесь или там, но это недостаточно для того, чтобы вас порадовать. Вы ожидали огромной зарплаты — большого выигрыша за всю тяжелую работу и часы, которые вы вложили в создание этого курса».

Сегодня с нами Годвин Ифеаньи — эксперт по устранению неполадок, к которому обращаются владельцы бизнеса и разработчики онлайн-курсов, когда они хотят увеличить свои продажи. Разговор пойдет о том, что делать, если запуск курса провалился, и как добиться улучшения конверсии маркетинговых материалов.

«Вы уверены, что знания, которыми вы делитесь в этом курсе, окажут значительное влияние и принесут пользу тем, кто в этом нуждается. Но почему-то вам просто не удалось передать их в руки многих людей. Вы читаете все сообщения в блоге о запуске онлайн-курса. Вы сделали все, что говорят эксперты. Но, тем не менее, вы не можете смириться с этим и не понимаете, почему ваши фактические результаты настолько удручающие.

Вы разочарованы, и вы угадываете, почему вы даже создали онлайн-курс в первую очередь. Вы чувствуете себя обманутым. Вы чувствуете, что вы недостаточно хороши. Вы чувствуете, что этот создание и запуск курсов — не для вас, и вы думаете о том, чтобы выбросить белый флаг.

Я знаю. Я был в этом положении… и поэтому у меня была возможность помочь многим авторам онлайн-курсов на протяжении многих лет. Я знаю, что значит быть разочарованным результатами запуска курса. И я также знаю, что необходимо для того, чтобы превратить этот разочаровывающий запуск в безумный успех».

Если вы собираетесь начать свой первый курс, идеи, приведенные в этом посте, помогут сделать ваш запуск безумно успешным. В той же мере мой пост поможет тем, кто запустил свой курс и получил неудовлетворительные результаты. Но прежде чем глубоко погрузиться в то, что вам нужно сделать, давайте сначала рассмотрим причины, по которой проваливаются курсы.

3 причины провала «онлайн-курса»

В качестве помощника в решении проблем с онлайн-бизнесом и запуском курсов я получил привилегию зайти за кулисы нескольких таких запусков. И снова и снова — за получение разочаровывающих результатов несут ответственность одни и те же факторы.

Каковы же причины? Вот они:

• Неспособность создать правильное предложение
• Неспособность представить свое предложение тысячам людей из нужной аудитории
• Неспособность добиться достойной конверсии

Вот эти три фактора отвечают за каждый запуск продукта, который дает неудовлетворительные результаты, независимо от ниши или продукта, который запускается. Они никогда не меняются и, вероятно, никогда не будут меняться.

Поймите это: люди не покупают курсы, потому что им надоело носить свои деньги в кошельках. Люди покупают курсы, потому что им нужен конкретный результат, который курс обещает дать им. Они хотят, чтобы это был настолько сильный результат, чтобы они ощутили наличные в своем кошельке, и они готовы обменять наличные деньги, которые у них есть, на желаемый результат.

Поэтому, если вы хотите сделать свой курс безумно успешным, лучше всего создать систему, которая позволит вам создать правильное предложение, представить его тысячам людей из правильной аудитории таким образом, чтобы получить желаемый коэффициент конверсии. Теперь, когда вы знаете факторы, которые отвечают за то, чтобы дать вам идеальные результаты запуска, следующий вопрос: как вы узнаете, есть ли в вашем процессе что-нибудь, что будет саботировать ваши усилия?

Секретное оружие

Думаю, когда вы слышите о запусках курсов, принесших миллионы долларов, вы рисуете розовую картину успешного запуска первого же курса, верно? Неправильно!

Правда заключается в том, что многие из этих «курсов на миллион долларов» — это второй или третий раз, когда они запускаются. И вопреки тому, что вы думаете, профессионалы часто страдают от собственной доли разочаровывающих запусков курса. Итак, как же они, наконец, превратили эти разочарования в миллион долларов успеха?

Правильный ответ: устранение неполадок! Устранение неполадок — это то, как профессионалы последовательно превращают свой разочаровывающий старт в значительный успех. Это систематическое искусство нахождения ограничений и узких мест, которые подрывают и саботируют усилия и успех вашего бизнеса.

Для создателя курса это процесс поиска упущений в маркетинговом процессе, которые болезненно затрудняют запуск, расшатывая один из трех необходимых столпов успешного запуска курса, которые заключаются в следующем: сделать правильное предложение, представить его подходящей аудитории, и запустить процесс продаж с сильным предложением.

Итак, теперь, когда вы знаете секретное оружие профессионалов, как вы будете устранять неполадки в вашем курсе?

Основы устранения неполадок: как улучшить результаты вашего курса

Поскольку вы уже создали маркетинговые материалы, которые использовались при запуске курса, нет необходимости создавать все с нуля. На этом этапе вы будете использовать имеющиеся результаты своих усилий. Все, что вы просто должны сделать, это выяснить, сколько узких мест имеется в вашем маркетинговом процессе и где именно они скрываются.

Чтобы успешно выполнить этот поиск, вам нужно будет начать со следующего:

Ваша цель

В виде цели я имею в виду идеальный доход, который вы ожидаете получить при запуске вашего курса. Как только вы определили идеальную сумму, вы затем определяете, каким образом этот результат будет достигнут.

Итак, скажем, например, ваша цель состояла в том, чтобы заработать 50 000 долларов при запуске курса. Ниже приведены различные формулы для достижения этой цели:

50 000 долл. США = 50 х 1000

50 000 долл. США = 25 х 2 000

50 000 долл. США = 100 х 500

50 000 долл. США = 200 х 250

50 000 долларов США = 10 x 50 x 100

50 000 долл. США = 40 х 25 х 50

Если вы посмотрите внимательно, вы заметите, что знак доллара ($) не помещен в правой части любого из этих простых уравнений. И это было сделано для определенной цели. Зачем? Потому что, по моему опыту, знак доллара настолько важен, что он значительно влияет на все, что вы делаете в отношении вашего запуска. Вот что я имею в виду:

Скажем, в первом уравнении вы решили разместить знак $ у цифры 50, о чем это уравнение теперь вам говорит? Оно говорит вам, что для того, чтобы заработать 50 тыс. долларов при запуске курса, вам нужно будет привлечь 1000 человек, каждый из которых заплатить вам сумму в 50 долларов. Но если знак доллара помещается у цифры 1000, это означает, что для получения 50 тыс. долларов США вам понадобятся только 50 платежеспособных клиентов. И это только в том случае, если ваш запуск является запуском одного продукта.

Если ваш запуск включает несколько продуктов, в нем, как в случае с воронкой продаж, начинают действовать два нижних уравнения. В этом случае, если знак доллара помещается у цифр 10 и 50 — это означает, что вам понадобится 100 человек, чтобы они заплатили вам 50 долларов за конечный продукт, и вы хотели бы, чтобы такое же количество людей воспользовалось продуктом «апсейл» (сопутствующая продажа) за $10, который вы предлагаете дополнительно.

Или если это членство на сайте или пакет подписки, который вы запускаете, ваша цель будет заключаться в том, чтобы 100 человек заплатили вам 50 долларов США последовательно в течение 10 месяцев (или недель, в зависимости от вашего платежного цикла).

Таким образом, как вы можете видеть, следует внимательно все взвесить, и правильно рассмотреть все сценарии, прежде чем выбирать, где разместить знак доллара.

Аналитика посещений

После того, как вы определите формулу достижения своих идеальных целей, ваш следующий шаг — проанализировать посещения ваших целевых страниц. Не волнуйтесь, это не сложно. Все, что вам нужно, это посмотреть на показатели каждой веб-страницы. Отличным инструментом для этого является Google Analytics.

Итак, скажем, в вашем случае вы направили свой трафик на страницу предложения. После ввода электронной почты посетители автоматически перенаправляются на вашу страницу продаж и получают несколько электронных писем, чтобы следить за непревзойденными перспективами предлагаемого курса.

В этом упрощенном примере веб-страницы и ресурсы, которые поддерживают вашу цель, — это электронная почта, страница продаж и страница подтверждения.

Изучая свои данные, вы узнаете, сколько людей посетило страницу предложения, и сколько адресов было введено в форму для ввода адреса электронной почты (с которой перенаправляются на страницу продаж). На странице продаж вы узнаете количество людей, которые нажали кнопку «Купить сейчас», чтобы перейти на страницу подтверждения.

На странице подтверждения вы также захотите узнать, сколько людей заказали и сколько отказались. Данные адресов электронной почты расскажут, кто именно из посетителей купил.

Эта информация даст вам хорошее представление о производительности всех ваших веб-страниц.

Например, если вы хотите продать на 50 000 долларов США за курс, стоимостью 1000 долларов США, вам потребуется чтобы не менее 50 человек попали на страницу оформления вашего товара с вашей страницы продаж. Если ваша рекламная страница конвертируется, скажем, на 3%, это означает, что вам нужно, чтобы на эту страницу приземлились не менее 1 667 человек, после успешного ввода их электронной почты на странице предложения. Если ваш курс стоит дешевле, необходимо направить больше трафика – расширить аудиторию. Возможно, курс провалился потому, что с контентом как раз у вас все в порядке, просто аудитория очень маленькая?

Анализ ваших данных скажет вам, какая из ваших веб-страниц и активов плохо делает свою работу, чтобы помочь вам достичь своей цели.

Многомерное тестирование

Узнав положение дел на ваших маркетинговых страницах, что вы будете делать дальше? Вы меняете их. И после изменений вы проводите проверку, чтобы увидеть, есть ли заметное изменение результатов. Эта часть процесса может быть довольно продолжительной. Большинство создателей онлайн-курсов ломают свои головы, когда они добираются до этой части просто потому, что не уверены, что именно им нужно исправить.

И я это понимаю. Но если вы хорошо проанализировали поведение аудитории, это поможет уменьшить подавляющее влияние, с которым вы, вероятно, сталкиваетесь на этом этапе. Кроме того, важно знать, что этот этап идет рука об руку с предыдущим этапом, потому что, когда вы что-то меняете на какой-либо из ваших страниц, вы затем смотрите посещаемость, чтобы узнать о немедленном результате.

…Это лучше, чем в старой версии? Поздравляем, переходим к следующему элементу, который нуждается в исправлении. Было ли это хуже старой версии? Вернитесь назад и попробуйте что-нибудь еще.

Итак, как вы все это делаете?

Например, предположим, что когда потенциальные клиенты посещают вашу страницу продаж вашего курса, большинство из них уходят, не переходя на страницу проверки (довольно распространенный сценарий). Вот некоторые из вещей на странице продаж курса, которые я раздельно тестирую без особого порядка.

Вы можете попробовать и разделить тест на несколько из элементов, чтобы увидеть, как они меняют результаты, которые вы получаете.

Предложение:

Показывает то, за что клиент платит, что он получает, и почему они получают продукт таким образом.

Ведущие заявления:

Это первые 300-500 слов, которые запускают продажу. Цель этих слов состоит в том, чтобы зацепить клиента, заставить его погрузиться в остальную часть контента и заставить его понять, почему ему нужно купить, как это реализует его собственные интересы.

Логика / аргумент:

Все профессиональные копирайтеры знают, что в голове вашей потенциальной аудитории есть скрытый интерес, основанный на желаемых результатах и ​​на желании получить другие продукты или услуги, которые обещают дать им этот результат. Чем сильнее и логичнее ваш аргумент, тем больше клиент думает о вашем курсе как наилучшем решении своих потребностей.

Заголовок:

В большинстве случаев переопределение заголовка может дать ошеломляющие результаты. Убедитесь, что он звучит убедительно. Удостоверьтесь, что он захватывает их внимание и повышает их интерес.

Смена риска:

Никто не любит терять. Один страх может быть у вашей перспективы — это страх потерять свои деньги или время, не получив желаемого результата. Насколько вы уверены, что в вашем предложении страх посетителя усыпляется?

Дизайн страницы или макет:

Насколько хорошо отображаются и выглядят ваши страницы? Это может оказать огромное влияние на ваши результаты. Если ваши веб-страницы выглядят великолепно только на десктопе, но ломаются на мобильных устройствах, тогда вам нужно исправить это как можно скорее.

Технологии:

По моему опыту, я видел ситуации, когда истекшие SSL-сертификаты отбирают у бизнеса много денег. Как только это было исправлено, продажи резко выросли, без изменений и без настроек каких-либо других элементов.

Проверяйте одно изменение за раз (запускайте раздельные тесты)

Еще одна вещь: при устранении неполадок не выполняйте сразу все изменения, если только вы не опытный разработчик. Если вы это сделаете, вы просто не узнаете, что сработало, а что нет.

Кроме того, я не рекомендую делать эти изменения на существующих веб-страницах. Оставьте их такими, какие они есть, и используйте их в качестве контроля. Чтобы внести какие-либо изменения, продублируйте соответствующую веб-страницу и внесите изменения на дублируемую страницу. Так вы проводите сплит-тест (тест с двумя разными переменными).

Когда это будет сделано, опубликуйте его и дайте возможность как исходной, так и дублированной странице поработать вживую. Удовлетворяет уверенность в том, что они оба получают равное воздействие на одного и того же набора посетителей, чтобы получить наилучшие результаты.

Через некоторое время (я рекомендую не менее 3 дней), вы можете сравнить результаты обоих из них и посмотреть, какой из них является победителем.

И помните, что не только страницы продаж нуждаются в устранении неполадок. Каждый актив вашего бизнеса, с которым сталкиваются потенциальные клиенты (объявления, электронные письма, пр.). И даже вашей целевой аудитории эти активы могут быть неприятными, если их производительность не идеальна.

Относитесь к своему курсу, как к эксперименту

Если ваш курс запускается не так хорошо, как вы надеялись, не принимайте это лично. Посмотрите на данные. Узнайте, что пошло не так. Ищите возможности для оптимизации ваших предложений на каждом этапе вашего процесса продаж.

После того как вы определили и устранили ограничивающие факторы в процессе запуска курса, вы будете в лучшем положении для достижения любых целей, которые установлены для вашего запуска.