Некоторые тренеры оказываются в ситуации, когда никто не хочет приобретать их курс. Никто не хочет создать продукт, который не будет иметь успеха, тем не менее, подобное может случиться, если вы пренебрегаете планированием стратегии продаж. Без предварительного планирования вы рискуете создать курс, который принесет очень мало клиентов. Курс перед запуском нужно проверить на спрос, а если этого не делать, схема его создания будет примерно следующая:
- Вас осенила потрясающая идея.
- Вы считаете, что она очень крутая, поэтому нужно обязательно ее реализовать.
- Вы тратите уйму денег на оборудование и программное обеспечение для записи и редактирования вашего контента.
- Вы проводите несколько недель (может быть, даже месяцев!), записывая и редактируя содержимое курса.
- Вы создали свой сайт онлайн-курса. Он опубликован, и вы готовы к клиентам.
- Вы начинаете продвигать свой курс, надеясь получить первые продажи.
Но, несмотря на все ваши усилия, никто не откликается на ваше предложение. Вы запустили курс, а он потерпел провал. Все время, усилия и ресурсы, которые вы потратили на создание, пропали даром. — Ужасно, не так ли?
Как не сделать провальный тренинг? Не стоит паниковать, ведь вы никогда не столкнетесь с такой ситуацией, если сумеете продать курс до его создания. Предварительные продажи часто практикуются в бизнесе, и это один из лучших способов защитить себя от напрасной траты времени на создание курса, за который никто не хочет платить. Из этой статьи вы узнаете, почему предварительная продажа имеет решающее значение для успеха.
Реализация товара до его создания не является новой концепцией. Множество организаций со всего мира сумели предварительно продать различные продукты и услуги, прежде чем приступить к их созданию. Делая это, они заранее протестировали спрос на свои идеи, прежде чем инвестировать необходимое время и ресурсы для их создания.
Прекрасный пример — краудфандинг. Благодаря платформам, таким как Kickstarter и Indiegogo, новаторы и предприниматели могут представить свою идею миру и собрать деньги от заинтересованных лиц для финансирования своего проекта. Если они заинтересуют достаточно спонсоров, то приступят к проекту, и при этом у них уже есть первые клиенты!
Если финансирование слабое, они улучшают или совершенствуют свою идею и маркетинг, либо полностью отказываются от проекта. Продажи реальным клиентам являются окончательной формой проверки рынка. Если никто не хочет платить вам за ваш онлайн-курс, спрос не подтвержден.
Ключевым этапом проверки спроса на их онлайн-курс является, к сожалению, тот шаг, который многие авторы онлайн-курсов забывают принять.
“Люди голосуют своей кредиткой. Если они не готовы выложить деньги, ваш проект этого не стоит».
— Майкл О’Нил
Преимущества предварительной продажи тренинга
- Защита времени и ресурсов
Создание онлайн-курса – ресурсоемкое начинание. Важно позаботиться, чтобы время и деньги, которые вы выделяете для создания продукта, не пропали впустую. Предварительно продавая свой курс, вы минимизируете риск потратить свое время и деньги на проект, который провалится.
- Самофинансирование создания курса
Продавая свой курс авансом, вы можете использовать доходы от этих продаж для финансирования создания и продвижения продукта, в результате чего у вас будут нулевые расходы.
- Мгновенный обмен
Чем раньше вы привлечете свою целевую аудиторию к проверке и созданию своего онлайн-курса, тем быстрее вы сможете создать учебную программу, основанную на реальных желаниях и запросах клиентов (по сравнению с созданием того, что, по вашему мнению, захочет аудитория).
- Создание базы клиентов
Продвижение курса до его создания позволяет создать список электронной почты клиентов. Когда ваш курс будет готов, вы можете просто отправить электронное письмо людям, которые заплатили за него, и – вуаля, у вас будет свой первый раунд учеников.
- Работа без переживаний
Не зная, будет ли кто-либо заинтересован в вашем курсе или нет, вы будете нервничать и прокрастинировать, откладывая работу на неопределенный срок. Получение первого потока клиентов до создания курса – отличный мотиватор для его создания. Если вы знаете, что люди, которые заплатили вам, ждут, когда вы создадите продукт, вы будете работать быстро и с вдохновением.
Как проверить рыночный спрос на ваш курс
Вот две конкретные стратегии, которые наши клиенты использовали для проверки спроса на свои тренинги, прежде чем вложить значительное количество времени и ресурсов, создавая их:
-
Продайте свой курс, прежде чем создавать его (пре-сейл)
Подготовьте заголовок курса и тезисное содержание, которое будет в него включено. Затем познакомьте с набросками свою целевую аудиторию, например, с помощью вебинара.
Задайте цену для своего скоростного онлайн-курса и укажите конкретную цель продаж, которая оправдывала бы воплощение идеи. Например, если вы планируете получать по 500 долларов за свой курс, можете поставить целью завоевать 10 клиентов (5000 долларов США при продаже), прежде чем вы приступите к созданию.
Если вы не можете приобрести 10 клиентов, просто верните их деньги и объясните им, что просто недостаточно интереса к вашему курсу, чтобы оправдать его создание.
Можно создать лендинг для продажи курса, который скоро поступит в продажу, чтобы заранее собирать платежи. Важно дать понять, что курс еще не создан.
Например, опытный владелец клиентского и цифрового маркетингового агентства Мэтт Кон осуществил предварительные продажи на 30 000 долларов перед тем, как создал первый тренинг. Лишь после этого он приступил к созданию тренинга.
Что нужно учесть в данной стратегии
Если вы продаете свой курс до его создания, будьте готовы придерживаться сроков, обещанных клиентам. Если не оправдаете их ожидания, репутация будет очень плохой, последует много жалоб и просьб вернуть деньги. Несколько отрицательных отзывов о вас в интернете могут серьезно вам навредить и настроить людей против вас. Вряд ли они захотят купить у вас что-либо в будущем.
-
Запуск пилотного курса
Другой подход заключается в создании минимально жизнеспособного курса (MVC). Некоторые называют такой вариант пилотным курсом, и он будет вашей первой версией продукта, которая в дальнейшем претерпит улучшение. Пилотная версия будет стоить дешевле.
Пилотную стратегию вы могли наблюдать в телевизионных сетях. Прежде чем создать целый сериал, выпускается экспериментальный эпизод (отдельная серия предполагаемого сериала). Этот пилотный эпизод используется в качестве площадки для проверки, будет ли серия успешной. Если пилот провалится, телевизионная сеть обычно отказывается от серии, экономя миллионы долларов на производственных и маркетинговых расходах.
Цель создания пилотного курса – выяснить, готова ли аудитория платить за курс по выбранной вами теме, а также получить обратную связь и отзывы от ваших учеников. Когда вы накопите достаточно комментариев, вопросов и отзывов от своих учеников, вы можете начать совершенствовать курс, дополняя контент или добавляя к нему материалы и ресурсы.
Оцените экспериментальный курс
Продайте свой пилотный курс по более низкой цене, чем планируете взимать в итоге. Помните, что это пробник, поэтому будет справедливо предложить вашей первой группе студентов скидку. Можно назначить первых студентов группой бета-тестирования и ограничить количество студентов, которые могут зарегистрироваться.
По мере того, как вы улучшаете свой курс и/или добавляете в него больше контента, и по мере того, как вы собираете больше положительных отзывов от студентов, прошедших тренинг, можно увеличить цену.
Например, когда Кюш Марк запустила пробные уроки, то установила для учеников доступ к новому учебному видео в течение 4 недель. Она также включала загружаемые рабочие листы и доступ к частной группе Facebook для своих студентов, где они могли обратиться к ней за дополнительной информацией.
Готовься, огонь, цель!
Возможно, кому-то покажется нелогичным пытаться продать продукт до того, как он будет создан. Тем не менее, гораздо мудрее представить идею целевой аудитории и узнать, что она не заинтересована, чем тратить значительное количество времени и денег, создавая онлайн-курс, который никто не покупает.
Если никто не проявляет интереса к идее тренинга, просто попробуйте другую идею или найдите другую целевую аудиторию (иногда хорошая идея просто представлена не тем людям). Например, обучение тому, как приготовить отличный стейк, не заинтересует группу вегетарианцев. Это яркий пример несоответствия между темой и целевой аудиторией.
Запуск пилотного курса также хорошо работает. Вместо работы над созданием того, что вы считаете лучшей и наиболее полной версией курса, вы можете вовлечь учащихся в этот процесс создания. К тому времени, когда вы запустите улучшенную и полную версию обучающей программы по более высокой цене, будете уверены в успехе, поскольку курс создан на основе отзывов клиентов.
«Верьте в свою работу и пустите ее в мир. Есть аудитория, которая должна услышать, что вы хотите сказать и чем желаете поделиться».
— Андреа Беман
Был ли у вас опыт предварительных продаж онлайн-курса? Поделитесь своими впечатлениями в комментариях ниже!
