Как и большинство создателей онлайн-курсов, вам, вероятно, потребовалось несколько лет и много проб и ошибок, чтобы научиться тому, что вы преподаете в своем курсе. Вы гордитесь своим трудом, вы знаете, что это может кому-то помочь, и вы заняты тем, что предпринимаете попытки записать хотя бы нескольких студентов.
Но то, что вы создали курс, не значит, что мир сам направит студентов к вашей двери и они подпишутся на него. Кроме того, тот факт, что ваш курс работает в режиме «онлайн», означает, что ваши студенты могут быть практически из любой точки мира, если у них есть подключение к Интернету. Таким образом, вы точно не будете встречаться с каждым из ваших будущих студентов, чтобы рассказать им, насколько хорош ваш курс, и убеждать их подписаться на него.
Даже если бы вы могли найти время, чтобы лично поговорить с каждым из ваших будущих студентов, вы, вероятно, не захотели бы это делать. Продажи через звонки вряд ли вам покажутся интересным занятием. Как и для большинства авторов курсов, ваша сила заключается в том, чтобы обучать, а не продавать.
Ну, так что же делать? Как продать свой курс, не теряя своего драгоценного времени на то, чтобы убедить кого-то подписаться на него? Ответ: путем создания страницы продаж, которая продает курс вместо вас.
Ваша страница продажи курса (также называемая целевая страница или рекламное письмо, описание курса) — это страница, которая описывает ваш курс, но, что более важно, эта страница убеждает записаться на него. Это страница, которую посещают ваши потенциальные студенты, прежде чем принять решение подписаться (или не подписаться) на ваш курс.
То, каким образом кто-то находит вашу страницу продаж курса, не имеет значения (ну, на самом деле, это довольно важно, но только не в рамках вопросов, рассматриваемых в этой статье). Возможно, они нажали на объявление о курсе, которое вы разместили на Facebook, и решили проверить его. Может быть, они нажали на ссылку в электронном письме, которое вы им отправили. Может быть, они прочитали статью в блоге, который рекомендовал ваш курс. Возможно, они просто видели, как вы представляете свой курс на вебинаре в прямом эфире. Или, может быть, они нашли его самостоятельно, после поиска в Яндексе курса по вашей теме.
Независимо от маркетинговой стратегии, которая использовалась для привлечения кого-либо на вашу страницу продаж, важно то, что они будут делать, когда попадут туда.
- Прежде чем мы продолжим, вы должны знать, что я склонен считать термины «страница продаж», «описание курса» и «коммерческое письмо» взаимозаменяемыми. Независимо от того, какой термин я использую, знайте, что я имею в виду одно и то же. Называйте это как хотите, но страница, работу по созданию которой я собираюсь показать вам – это страница, которая продает ваш курс…
Три вещи, о которых нужно знать, прежде чем написать первое слово…
Прежде чем вы напишете одно слово на странице продаж курса, есть кое-что очень важное, что вам нужно понять.
Ваша страница продаж имеет одну цель — убедить читателя записаться на ваш курс (даже если ваш курс бесплатный!). Это так. Каждое слово на вашей странице продаж должно способствовать достижению этой цели.
Ваша страница продаж — это не то же самое, что план курса (хотя план вашего курса обязательно должен быть частью страницы). И это определенно не та страница, которую вы должны написать, чтобы произвести впечатление на учителя английского языка в старшей школе. Вы не пишете эссе. Вы пишете рекламное письмо. Цель рекламного письма — повлиять на кого-то, чтобы он принял решение. Когда этот кто-то закончит читать страницу продаж, он решит, хочет ли он пройти ваш курс.
К сожалению, написание привлекательной страницы продаж не является навыком, с которым каждый из нас рождается. Умение писать убедительный копирайт — это навык, который развивается годами. Вот почему опытные копирайтеры могут брать значительные суммы денег за свои услуги — они знают, как писать рекламные письма, которые приносят их клиентам продаж на тысячи, а в некоторых случаях и миллионы долларов.
По словам Дерека Геля (бывшего генерального директора Центра интернет-маркетинга), который заработал миллионы долларов на продажах информационных продуктов и онлайн-курсов, копирайтинг является наиболее ценным навыком, который должен освоить предприниматель.
Собственно, я собираюсь сделать предположение по поводу вас, и это предположение заключается в том, что вы не являетесь опытным копирайтером (хотя, отлично, если это так). Если это правда, это совершенно нормально. Хорошей новостью является то, что вы, скорее всего, понимаете тему своего курса и свою целевую аудиторию лучше, чем большинство людей.
Предоставляя вам небольшое руководство и проверенную структуру для использования, моя цель состоит в том, чтобы вы смогли составить привлекательную страницу продаж, которая поможет увеличить число студентов, записавшихся на курс.
Копирайтинг — это мастерство продаж в печати
В 1904 году Джон Кеннеди придумал блестящее определение слова «реклама». Кеннеди определил рекламу как «умение продавать в печати». Несмотря на то, что это было более ста лет назад, определение остается в силе и сегодня (за исключением термина «печать», конечно, поскольку многие рекламные объявления теперь существуют в цифровой форме).
Как реклама, так и копирайтинг — это способность воздействовать, убеждать кого-либо, используя написанное слово. Но для того, чтобы ваш копирайтинг был эффективным, необходимо ответить на несколько вопросов, прежде чем вы начнете писать. Когда у вас есть ответы на эти вопросы, вы можете создавать страницу продаж вокруг своих ответов. Вот эти вопросы:
Для кого предназначен ваш курс?
Во-первых, определите, для кого предназначен ваш курс. Какой ваш целевой рынок? Кто те люди, которые, вероятно, будут заинтересованы в вашем курсе? Не беспокойтесь о демографической информации, такой как возраст, профессия, уровень образования и т. д. Этот тип информации полезен, но он не говорит вам, почему они запишутся на ваш курс.
С чем борется ваша целевая аудитория? Какую проблему эти люди пытаются преодолеть? Какой неприятности они пытаются избежать, или, наоборот, какое удовольствие они пытаются получить? Понимание того, что именно побуждает представителей вашей аудитории записаться на курс, важнее, чем наличие демографической информации о них. Никто не покупает просто курс – люди склонны покупать решение своей проблемы.
Чего именно помогает им курс?
Во-вторых, определите, чем ваш курс помогает вашему студенту. Что помогает им в результате обучения тому, что вы преподаете? Какую проблему это помогает им решить? Какого именно конкретного результата они могут достичь, внедрив то, чему они научились из вашего курса?
«Чем точнее вы сможете описать проблему вашего читателя в понятных ему словах, тем больше вероятности, что он инстинктивно почувствует, что у вас должно быть решение этой проблемы».
— Джей Абрахам
Почему обучение выгодно для них?
Наконец, определите причины, по которым ваш студент хочет достичь результата, достижению которого способствуют знания, приобретенные на курсе. Каким образом им это поможет им? Возможно, это поможет им продвинуться в их карьере? Поможет ли это улучшить качество их отношений с супругом? Вы должны быть в состоянии сообщить о преимуществах изучения того, чему вы учите.
Свяжите свои ответы в одном предложении
После того, как вы ответите на эти вопросы, свяжите их вместе в одном предложении, давайте назовем его уникальным ценностным предложением.
Как создать страницу продаж
Например, если вы создаете курс общения для пар, вот как может выглядеть это законченное предложение:
«Мой курс помогает парам научиться гармонично общаться друг с другом, чтобы партнеры могли меньше спорить и вместе наслаждаться полноценными отношениями».
Три типа страницы продаж
Теперь, когда вы вооружены ясностью относительно того, для кого предназначен ваш курс, чему он учит и почему это полезно для обучающихся, пришло время приступить к работе над страницей продаж курса.
Существует всего лишь 3 типа страниц продаж, которые используются для продажи курсов. Собственно, все они служат одной цели (убедить кого-то записаться на ваш курс), и все они могут быть эффективными, поэтому не стесняйтесь использовать любой из этих типов.
Первый тип страницы продаж — это только текстовая страница продаж:
Часто называемое длинным рекламным письмом, все содержимое этого типа страниц находится в текстовой форме. Также полезно включать изображения по всей странице, чтобы помочь поддержать текст и улучшить общий вид и дизайн страницы.
Второй тип страницы продаж — это страница продаж из текста и видео:
Этот тип страницы включает в себя сочетание текстового и видео контента. Видео часть страницы часто является более короткой версией письменного содержания или введением в курс. Это также может быть полноформатное рекламное видео, включающее все те же элементы, что и длинное рекламное письмо, дающее читателю возможность просмотра видео или чтения страницы, или и то, и другое.
Третий тип страницы продаж — это письмо о продаже в форме видео:
Письмо о продаже видео (для краткости называется VSL) может быть чрезвычайно эффективным, если все сделано правильно. VSL с высокой степенью конверсии будет содержать все те же элементы, что и длинное рекламное письмо, и обычно создается по сценарию, который способен обеспечить его эффективность. На самом деле, если вы транскрибируете VSL с высокой конверсией, вы должны получить письменный контент, похожий на контент в длинном рекламном письме. На странице продаж такого типа ссылка на покупку курса будет размещена под видео.
Структура против содержания
Когда вы создаете страницу продаж для своего курса, вы должны рассмотреть две вещи. Первое — это структура. Второе содержание. Можете ли вы угадать, что из них важнее?
Ответ — структура и содержание важны одинаково. Отличный контент с плохой структурой работает не очень хорошо. И отличная структура с плохим контентом тоже не очень хорошо работает. Ваша страница продаж должна иметь привлекательный контент, и этот контент должен быть представлен в определенном порядке, чтобы быть эффективным.
«За последние несколько лет индустрия онлайн-курсов стала довольно конкурентоспособной, и, кажется, существует сотни курсов по каждой теме. Что это значит для страницы продажи курса? Когда кто-то сравнивает ваш курс с другими подобными курсами (а потенциальные студенты, скорее всего, будут это делать), ваш курс должен выделяться как лучший. У него должны быть лучшие отзывы, самая полная и интересная учебная программа, убедительный коммерческий копирайт, который убеждает их купить курс »
— Алексей Генадиник
Что включить в страницу продаж онлайн-курса
Если вы введете в Google слова «как написать страницу продаж», вы увидите буквально миллионы результатов, каждый из которых рекомендует определенную структуру страницы продаж. Я определенно не против того, чтобы читать эти статьи и смотреть примеры страниц продаж (лично я просматривал сотни страниц онлайн-продаж курсов за эти годы), но как только вы увидите несколько из них, вы, вероятно, начнете замечать между ними некоторое сходство.
Наиболее эффективные продающие страницы обычно содержат большинство, или даже все, элементы, изложенные ниже:
- Убедительный заголовок (чтобы привлечь внимание);
- Вводная история (представить проблему);
- Решение / предложение (представьте свой курс);
- Буллеты (блоки с преимуществами вашего способа решения проблемы);
- Бонусы (для увеличения воспринимаемой ценности);
- Отзывы (для представления социального доказательства);
- Достоверность (профессионализм автора);
- FAQ (чтобы преодолеть возражения);
- Информация о ценах (с четким призывом к действию);
- Оценка риска (гарантия удовлетворения).
Порядок, в котором размещены эти элементы, может несколько отличаться, но в большинстве случаев они всегда присутствуют. Это основные «строительные блоки» для создания страницы продажи курса. Давайте рассмотрим каждый из них более подробно:
Заголовок
Цель заголовка — привлечь внимание ваших читателей и заставить их продолжать читать. Цель только в этом! Заголовок НЕ должен продавать ваш курс. Скорее всего, даже не станете упоминать свой курс в заголовке.
Думайте о вашем заголовке как о рекламе на странице продаж. Если вся ваша целевая аудитория видит ваш заголовок, заставит ли он продолжать читать?
Определите заголовком своего читателя. Сделайте очевидным, для кого предназначен заголовок. Это дает вашему читателю возможность понять, имеет ли отношение страница продаж (и, следовательно, ваш курс), именно к нему. Если это так, то он с высокой вероятностью, обратит внимание на остальной контент, имеющийся на странице.
«Если будет крепкий заголовок (наиболее важная часть вашего рекламного письма), никто не останется без дела. Ваш заголовок должен предварительно определять читателя в зависимости от его нужд и желаний, обещать эффективный результат – что произойдет, если они останутся и прочитают, что будет дальше ».
— Дэйв Наварро
…Продолжение статьи читайте в следующем посте, который вскоре будет опубликован.
