Сколько вы знаете друзей, которые придумали интересную идею бизнеса, создали действительно крутой продукт, затем предложили его рынку и… прогорели?
Вокруг нас столько пустых магазинов с вывеской “Аренда”, хотя еще неделю назад там горел свет и стояли манекены. А вот продается кофейня, где вы покупали кофе утром. Видимо, один вы и спасали их от закрытия. А ранее посещаемый сайт стал в одночасье недоступен.
Продукт, на который предприниматель ставил всю свою жизнь, на успех которого он так рассчитывал, оставался безвестным и невостребованным.
Логичный вывод создателя — мое творение никому не нужно.
Что ж.. Может, это и так. Но все же стоит попробовать продвигать продукт по-другому. И уж если это не сработает, то действительно вернуться в офис на наемную работу.
Итак, что нужно сделать, чтобы запустить продукт без бюджета?
Предварительно собранная аудитория
На первый взгляд, резонно встает вопрос — где же взять аудиторию? В голове паника: я никого не знаю, денег на рекламу нет, у меня никто не купит. Но если выдохнуть и посмотреть по сторонам, то вокруг окажется много тех, кто готов узнать больше о вашем продукте:
- друзья из соц.сетей, как у Натальи Романовой-Африкантовой:
- ранее набранная база подписчиков для вашего блога,
- друзья друзей (попросите друзей сделать репост),
- аудитория на бесплатных досках и сервисах,
- аудитория на форумах,
- сообщества потенциальных клиентов, которым вы можете написать личное приглашение,
- читатели бесплатной статьи в СМИ со ссылкой на ваш профиль,
- анонсы в тематических группах в социальных сетях,
- раздача листовок на улице, на детских площадках или расклейка объявлений на дверях подъезда.
В соц.сетях можно разместить обложку для аккаунта с указанием даты, названия курса, как сделала Екатерина Иноземцева, основатель Free Publicity School:
Расширить аудиторию можно и с помощью конкурсов, как это сделала Елена Асанова:
Более подробно о способах набора аудитории мы расскажем в следующих статьях.
В идеале вы должны найти не менее 100 мест, где можно бесплатно проанонсировать ваше мероприятие, и составить список. В этих “точках встречи” вы будете размещать новости о своем проекте.
Создание необходимого минимума контента
Параллельно сбору аудитории необходимо создать контент:
- материал для раздачи на странице регистрации (книга, подборка статей, ссылка на тест, список литературы и др.),
- презентация для вебинара или план (в случае если будете рассказывать без презентации, например, у флип-чарта),
- 2-3 урока готового курса, который вы покажете тем, кто купит. Остальные уроки можно записать по мере продвижения группы по курсу. Создание целого курса от и до может отодвинуть процесс продаж, которые также может показать, что продукт никому не нужен.
О том, как выбрать формат курса, читайте здесь.
Пример бесплатного контента от проекта WelcomeBackHome Игоря Будникова:
Анонс бесплатного мероприятия
Для соц.сетей необходимо создать картинку с текстом в простом онлайн-редакторе и написать текст, в дополнение записать простое видео на телефон с кратким приглашением на вебинар, где вы “причините пользу” и предложите свой продукт. В анонсе обязательно давать ссылку на страницу регистрации (лендинг).
Приглашение на курс от Creative Happens:
Лендинг-страница
Создать ее можно на бесплатном конструкторе (Wix), в рамках платформы для организации обучения (LearMe), на Timepad. Страница должна содержать самую важную информацию и преследовать цель — получить контакт человека, которого заинтересовал продукт.
Ключевые элементы страницы:
- Название мероприятия — в 4-5 словах нужно передать суть и заинтересовать,
- Форма для записи (желательно за оставление контакта уже предложить плюшку — книгу, чек-лист, консультацию, опросник и др).
- Формат (вебинар, личная встреча, конкурс, розыгрыш призов)
- Дата и время, длительность,
- Для кого мероприятие (какую проблему поможет решить),
- О чем оно (какое решение проблемы предлагается) — возможно в формате видеопрезентации, схемы, пунктов перечисления,
- Кто ведет (фото, фио и регалии автора, которые помогут оценить его компетенции),
- Отзывы (при наличии) или рекомендации от коллег, ссылки на предыдущие мероприятия (как это было) или ваши статьи по теме,
- Повторение формы захвата контактов.
- Контакты для связи, ссылки на соц.сети.
Чтобы увеличить “доходимость” до вебинара напоминайте участникам, что записи не будет (обычно после записи продаж нет), предлагайте получить подарок прямо на вебинаре, отправляйте полезный контент о том, что будет на вебинаре, отсылайте напоминания и пуш-уведомления заблаговременно, чтобы участник не забыл о мероприятии и вовремя освободился от дел.
Пример лендинга Марии Солодар:
Проведение контентной части вебинара
Вначале нужно познакомиться с аудиторией, чтобы растопить лед и настроить участников на верный лад. Для этого хорошо рассказать забавную историю, и попросить присоединившихся немного написать о себе — город, время, профессия, запрос, с которым пришли, что порадовало сегодня. Обсуждение этих “водяных” вопросов помогает почувствовать друг друга и скоротать время во время ожидания опаздывающих.
Не забудьте спросить, каково качество звука и изображения. И всегда предварительно (за 15 минут до начала) тестируйте вебинарную комнату, интернет, колонки и наушники с семьей или 2-3 коллегами.
В первые минуты вебинара нужно напомнить тему и хронометраж, обговорить правила участия и регламент мероприятия. Не забудьте продумать: когда можно задавать вопросы, за что людей будут удалять из трансляции, будут ли перерывы и паузы и пр.
После вступительной части приступайте к контентной части — делитесь знаниями, примерами, кейсами. Каждые 15-20 минут проводите интерактивы, делайте переключения, отдых, чтобы аудитория не заскучала).
Предложение продукта
После контентной части вы должны (хотя продавать не всегда легко) пригласить участников присоединиться к вашему платному продукту.
В этот момент можно отпустить тех, кому не интересна тема, кто не готов сейчас включаться в долгий курс, кто испытывает финансовые трудности.
Затем вы можете показать краткую презентацию своего продукта:
- Для кого он предназначен,
- Какие проблемы решает,
- Какова его длительность и сроки проведения,
- Какой формат у курса,
- Стоимость.
Про стоимость стоит сказать отдельно. Ранее проводились эксперименты, когда клиентам предлагали 2 варианта: дорогой и дешевый. В этом случае клиенты предпочитали дешевый. Когда внедрили третий сильно дорогой продукт, клиенты предпочитали средний (по соотношению цена-качество). Кроме того, и очень дорогой продукт был единично востребован, а значит, в целом повысил выручку и средний чек. Поэтому рекомендуем разработать три тарифных плана. Обычно это: самостоятельное изучение, с поддержкой группы или куратора, VIP.
Для участников вебинара и для того, чтобы простимулировать оплату, вы должны предложить ограниченные во времени интересные условия. Например, скидку 30% при оплате в течение ближайших 3-4 часов, при внесении предоплаты, уникальный подарок (второй курс в подарок, личная консультация, материалы бесплатно).
Ограничение во времени освободит клиентов от лишних и долгих раздумий.
Кроме того, стоит ограничить продажи во времени. Например, сообщить, что окно продаж открывается сегодня и будет длиться только 3 дня. Далее продукт или нельзя будет купить, или продажи откроются через 3 месяца.
Мы делали краткое описание курса и кнопки оплаты прямо под видео — с возможностью оплатить продукт или сделать предварительный заказ.
Лайфхаки от бизнесменов
Я встречала и интересные фишки (за честность предпринимателей не отвечаю):
- показывать, сколько людей сейчас на странице курса или на странице оплаты,
- зачитывать вслух имена и фамилии тех, кто уже записался, и благодарить их,
- стимулировать людей писать в чат “Купил”, “Оплатила”, “Я уже на курсе”,
- ограничить скидку по времени или по количеству предложений, как в примере проекта Cookingiseasy.ru
- пригласить на вебинар тех, кто уже у вас учился или может вас рекомендовать,
- делать на лендинге часы с обратным отсчетом (баян, но работает),
Пример от проекта Willbedone.ru
- предлагать “Привести друга и получить скидку 50%” (обычно участники вебинара начинают объединяться, чтобы оплатить со скидкой 25%).
- дополнительная скидка за репост “Я иду на данный курс” со ссылкой.
Например, во Free Publicity School делали серию из 4 вебинаров, на которых выдавали по ¼ части промокода. Те, кто посещал все мероприятия, получали большую скидку. А участие во всех мероприятиях все больше влюбляло их в команду онлайн-школы и повышало мотивацию и заряд двигаться дальше. Думаю, что и те, кто присоединился на втором-третьем вебинаре как-то просили в чате у других участников кусочки фраз.
Если все рекомендации были соблюдены, а на вебинаре вы отдавались аудитории честно и без остатка, то продажи не заставят себя ждать.
А дальше? Радуемся высокой выручке, ведем курс и планируем следующий!
Автор: Чащина Анна, директор по развитию онлайн-платформы для организации обучения LearMe.ru
P.S. Подробно схема запуска без бюджета описана в книге Дж.Уокера «Запуск». Всем, кто запускает свои продукты, рекомендуем к прочтению.
