Как оценить онлайн-курс и спрогнозировать финансовые результаты

Легко застрять, пытаясь понять, как правильно позиционировать свои цены, однако ценообразование онлайн-курса является важным вопросом. Не менее важным, чем умение спрогнозировать финансовые результаты вашей деятельности. От того, насколько правильно будет определена цена, зависит не только количество людей, которые будут обучаться и платить за это деньги, но также соотношение затрат и прибыльности, инвестиций и дохода.

Сегодня поговорим о том, какие факторы нужно учитывать, определяя цену своего продукта, а также постараемся разобраться в прогнозировании финансовых результатов.

На что влияет ценообразование

Ценообразование определяет многие вещи в вашем бизнесе, такие как:

  • Бюджет на рекламу, который должен быть достаточным, чтобы привлечь людей на ваш курс;
  • Уровень приверженности клиента, которого вы привлекаете.

Привлекаете ли вы тех, кто действительно предан идее курса или кого-то совершенно не подготовленного? Чем выше цена курса, как правило, тем больше инвестиций нужно вложить на привлечение клиента;

  • Прибыль в вашем бизнесе;
  • Доход, которым вы располагаете сейчас, чтобы финансировать рост вашего бизнеса;

Ценообразование онлайн-курса — это стратегическое решение, основанное на простой формуле, которой я хочу поделиться с вами, и сводится к следующему:

Вы ведете количественную или качественную игру?

  • Количественная игра. Когда вы играете в количественную игру, вам нужно привлечь в свою программу множество людей, чтобы достичь поставленных целей.
  • Качественная игра: если вы играете в качественную игру, вам нужно меньше клиентов, которые готовы инвестировать на более высоком уровне (для получения более ощутимых результатов, которые они хотят добиться с вашей помощью).

Когда вы устанавливаете цену, вам нужно подумать о двух вещах:

  • Количество людей, которое вам нужно привлечь на ваш курс, чтобы достичь вашей цели дохода;
  • Идеальная цена, которая соответствует ценности, с которой ваша аудитория соглашается, предварительно оценивая результат, достигнутый с помощью вашего курса.

Вы можете определить идеальную цену, работая в обратном направлении — от вашей цели по доходу. Важно проработать сценарии, которые помогут вам определить, какой должна быть минимальная цена.

Работайте от цели дохода

Прежде всего, я хочу, чтобы вы работали в обратном направлении – от цели по доходу. Когда я спрашиваю людей в нашем сообществе, каковы их цели по доходу, я обычно слышу нечто, вроде этого: «Я хочу добиться 100 000 долларов дохода».

Если вы оцените свой курс в 100 долларов (что является самым низким показателем в спектре), вам придется привлекать 1000 человек для участия в вашей программе, чтобы достичь поставленной цели в 100 тысяч долларов.

  • Цель в размере 100 000 долларов США / цена курса в 100 долларов США = 1000 студентов

Теперь, если вы принимаете ценой вашего онлайн-курса сумму  в 1000 долларов, вам нужно всего лишь 100 человек, которые скажут «да» этому курсу, чтобы вы могли достичь цели в 100 000 долларов.

  • $ 100,000 Доходная цель / $ 1000 цена курса = 100 студентов, необходимых для достижения цели

Это действительно большая разница по целям зачисления. Цены существенно влияют на то, сколько людей вам нужно привлечь к запуску и, в конечном счете, сколько из них запишутся на ваш курс. Если у вас еще нет достаточно большого числа подписчиков, чтобы привлечь количество людей, которое вам нужно для достижения своей цели, вам также необходимо учитывать бюджет для создания трафика.

Платное привлечение или органический трафик

Как только вы начнете подсчитывать цифры, чтобы выяснить, сколько людей вам нужно записаться на курс, чтобы достичь поставленных целей, вам, в первую очередь, стоит задаться вопросом: «Где я могу найти 1000 человек, чтобы уговорить их записаться?»

Если у вас уже есть подписчики или люди, которые ждут предлагаемого вами продукта, вам может не потребоваться учитывать бюджет на привлечение платного трафика. Это не самый распространенный случай, большинство людей не запускают онлайн-курсы только с бесплатным привлечением. 99% людей, с которыми я работаю в нашем сообществе курсов, привлекают людей к запуску, используя бесплатный и платный трафик.

Собственно, создание онлайн-курса и является одним из самых мощных способов вырастить последователей, которым впоследствии может будет продать множество продуктов.

Если это созвучно вам, это означает, что вы должны оценить свой курс так, чтобы у вас было достаточно средств, чтобы бюджетировать рекламные доллары, чтобы привлечь студентов с помощью платных стратегий трафика, таких как реклама в Facebook или Instagram. Хорошей новостью является то, что когда вы устанавливаете цену курса в 1000 долларов, у вас есть достаточно места в ценовой категории для размещения рекламы, чтобы заполнить ваши курсы.

  • А  вот и бонус: более высокая цена также означает, что вам нужно меньше зачислений, чтобы достичь поставленных целей.

Определение цены в зависимости от ценности результата

Ключ к тому, чтобы позиционировать ваш курс как высокую ценность — это сосредоточиться на достижении результатов, которые хотят добиться ваши идеальные клиенты. Это именно та работа, которую мы делаем вместе в нашем сообществе. Мы работаем и в обратном направлении — от результата, в который ваши люди будут вкладывать средства, и создаем курс, обеспечивающий этот результат.

  • Ваша цена определяет не только доход, который вы получаете, но также и сумму денег, которой вы будете располагать для финансирования роста вашего бизнеса.

Как спрогнозировать финансовые результаты перед стартом

Сейчас мы поговорим о трех числах, которые помогут вам точно предсказать, какими будут продажи вашего онлайн-курса или обучающей программы. Кстати, эта тема была затронута одним из наших клиентов, который запускался на прошлой неделе. Наша команда помогала ему построить воронку для запуска курса, он спросил, каким, по нашему мнению, будет его доход от запуска.

Когда мы управляем запуском клиента или руководим запуском одной из наших программ, наша команда всегда прогнозирует общий доход от запуска до того, как мы доберемся до финиша. В этом выпуске мы рассмотрели цифры и прогнозировали, что окончательные продажи составят 42 517 долларов за 16 дней.

Это очень конкретное число, верно? Знаете ли вы, каковы были фактические продажи?

  • Прогнозируемые продажи: $ 42 517
  • Фактические продажи: $ 43 214

Как нам удалось спрогнозировать продажи настолько точно?

Анализ статистики: три ключевых показателя

Если вы обращаете внимание на цифры в своих воронках продаж, вы начинаете видеть, что происходит с клиентским опытом, который вы создаете в своем бизнесе. Есть три ключевых цифры, которые вы можете посмотреть прямо сейчас, чтобы предсказать ваши будущие продажи.

В нашей компании мы отслеживаем комплексную панель цифр, которая помогает нам получить полное представление о том, что происходит во всех воронках нашего бизнеса. Имея полную панель статистики, можно увидеть, что работает, а что нет. На самом деле замечательно иметь эти три ключевых цифры, на которых мы предлагаем вам сейчас сосредоточиться:

Сколько людей подписалось на ваш запуск

Первое число, которое нужно посмотреть в вашей воронке онлайн-курса — это количество ваших подписчиков. Подтверждение — это количество людей, с которыми вы, так или иначе, вступаете в диалог.

В конце концов, продажи — это игра чисел, вероятно большинство из вас слышали эту фразу и раньше. Когда вы думаете о продажах как об игре с числами, вы можете предположить, что у вас должно быть много людей, большое количество потенциальных клиентов. На самом деле, это игра чисел, но только потому, что числа очень сильно помогают предсказывать, какими будут результаты.

  • Если вы продаете «один-на-один» по телефону, ваш объем подписчиков будет соответствовать количеству людей, которые захотят позвонить вам.
  • Если вы продаете в формате «один для многих» — через вебинар, число подписчиков будет определяться количеством людей, которые подпишутся на этот вебинар.

Сколько людей увидят ваше сообщение о продажах

Второе ключевое число, на котором стоит сосредоточиться, это количество людей, которые видят ваше сообщение о продажах. Мы можем назвать это число «просмотром сообщений о продажах».

Если вы продаете в формате «один-на-один», люди, которые разговаривают с вами по телефону, и узнают, что вы предлагаете, являются читателями вашего сообщения о продажах. Вы можете показать им, что вы предлагаете, отправив предложение по электронной почте. Количество людей, которые видят ваше предложение, равно количеству просмотров ваших сообщений о продажах.

Если вы продаете один ко многим через онлайн-воронку, ведущую к вебинару, количество просмотров сообщений о продажах равно количеству людей, которые после вебинара зашли на вашу страницу продаж, чтобы увидеть ваше предложение.

Сколько людей покупают

Когда люди действительно увидят ваше сообщение о продаже, третье число, на которое нам нужно обратить внимание — это ваша конверсия продаж. Сколько людей, которые видели ваше коммерческое сообщение, на самом деле купили? Когда вы начнете смотреть на эти цифры, вы сможете понять, как предсказать, каким будет ваш доход. Итак, давайте разберем пример, в котором будут задействованы все эти числа:

  • Допустим, вы продаете «один-на-один», и у вас есть потенциальные клиенты — 10 человек, с которыми можно запланировать контакт по телефону;
  • Из 10 звонков, которые у вас есть с потенциальными клиентами, 5 из них кажутся «жизнеспособными» и заинтересуются вашим предложением;
  • Вы отправляете этим пяти потенциальным клиентам детализированное предложение участия в программе коучинга или семинара;
  • Если вы отправляете 5 потенциальным клиентам предложение, и 20% из них покупают, вы генерируете 1 продажу;
  • Если эта одна продажа принесет 997 долларов, соответственно, вы получите доход в 997 долларов.

Знание чисел создает предсказуемую формулу, которая позволяет узнать, скольким людям нужно позвонить, чтобы получить желаемое количество продаж. Вы можете использовать эти же цифры, когда начнете просматривать собственную воронку онлайн-курса.

Если у вас есть тысяча человек, зарегистрировавшихся на ваш вебинар, и половина из них появляется, у вас есть 500 человек, которые увидят ваше сообщение о продажах. Даже если вы закроете 10 процентов, вы получите 50 заявок в своем предложении и, если цена будет 997 долл., как и раньше, вы получите 50 000 долл. дохода с этих тысячи человек, приходящих на курсы.

  • 1000 зарегистрировались на ваш вебинар;
  • 500 человек приходят на вебинар и видят предложение;
  • 50 покупают (10% конверсия).

Плата за обучение составляет 997 долларов, это почти 50 000 долларов дохода.

Заключение

Это предсказуемый способ оценить, каким будет ваш доход. Как вы можете догадаться, это именно то, что мы сделали, когда наш клиент спросил нас, что мы думаем, какие продажи будут после запуска. Мы посмотрели на эти точные цифры и смогли точно предсказать для него доход.

Эта техника позволяет вам инвестировать в поддержку и уверенно принимать решения о росте вашего бизнеса. Мне бы хотелось, чтобы вы подумали об этом, потому что, если вы начнете обращать внимание на то, сколько людей подписалось на ваш запуск, сколько людей увидят, что вы продаете, и сколько людей скажут «да», вы сможете предсказать ваш доход.

При наличии в вашем бизнесе информационной панели, которая поможет вам прогнозировать не только то, какими будут продажи этого месяца, но и в следующем месяце, через три месяца, в течение всего года, вы создадите реальную предсказуемость и реальную ценность своего бизнеса.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *