Как создать воронку продаж онлайн-курса, работающую на автопилоте (часть 2)

…Продолжаем рассказывать о процессе создания автоматической воронки продаж. Если вы не читали первую часть статьи, настоятельно рекомендуем ознакомиться с ней, и только потом перейти к изучению представленного здесь материала. В этой части описаны остальные шаги, которые необходимо предпринять, а также представлены некоторые полезные советы по привлечению потенциальных клиентов в воронку продаж.

3. Создайте интернет-сайт (с обновляющимся бесплатным контентом), чтобы сформировать список адресов для рассылки

Не каждый, кто читает ваше сообщение в блоге, зарегистрируется на ваш онлайн-курс, и это прекрасно. Лучший способ отделить случайных читателей от людей, которые с большей вероятностью будут зачислены на ваш курс — это заставить их подписаться на вашу рассылку.

По данным Salesforce, для получения жизнеспособного дохода от продаж требуется в среднем от 6 до 8 писем рассылки. Это означает, что потенциальному ученику, вероятно, потребуется услышать от вас нечто полезное 6-8 раз, прежде чем он решит записаться на курс. Каков наилучший способ сделать это? Через электронную рассылку.

Чтобы кто-то подписался на ваш список рассылки, вам нужно предложить стимул для этого. Этот стимул может быть бесплатным контентом, дополняющим информацию, которой вы поделились в своем блоге. Этот контент в рассылке вы отдаете в обмен на чей-то адрес электронной почты. Контрольный список, рабочий лист, руководство по работе с ресурсами, дополнительное обучение или даже бесплатный курс — все это примеры контента, которые вы могли бы предложить.

Убедитесь, что предложение по рассылке контента в вашем блоге является очень заметным. Разместите его вверху, посередине, внизу и, возможно, даже на боковой панели страницы.

Приведем пример: одна из самых популярных статей в нашем блоге называется «Как оценивать онлайн-курс». Как вы, наверное, догадались, эта статья помогает онлайн-разработчикам курсов (наш целевой рынок) решить проблему отсутствия информации о том, сколько им нужно просить за курс. Мы создали учебное пособие по ценообразованию (PDF-документ), которое мы предлагаем в качестве бесплатного контента в обмен на адрес электронной почты.

Начиная с публикации этой статьи в 2016 году, ее прочитали более 5000 человек, и более 1000 посетителей отказались получить нашу книгу. За это время одна только книга принесла нам более 1000 клиентов для курсов — и все это из-за одной статьи! Неплохо?

Опять же, не все, кто читает ваше сообщение в блоге, будут подписываться на вашу рассылку, чтобы получить бесплатный контент, но те, которые делают это, дают вам разрешение на общение с ними. А это — именно то, что вы собираетесь делать 🙂

4. Отправьте новым подписчикам приветственное письмо

Этот шаг очень прост и, возможно, это самый простой из всех шагов, связанных с созданием этой последовательности продаж. Используя вашу электронную почту, вы можете создать то, что называется автоматической рассылкой (сегодня много сервисов предлагают такую услугу). Это электронное письмо, которое отправляется кому-то автоматически и через заданный период времени, в случае приветственного письма момент отправки наступит сразу же после оформления подписки на вашу рассылку.

Я рекомендую делать ваше приветственное электронное письмо достаточно простым (вы же не хотите перегружать кого-то обилием информации?). Представьтесь, поблагодарите посетителей за чтение вашего блога, и предоставьте ссылку, по которой они смогут загрузить бесплатный контент, который вы им обещали.

Вы также можете предложить им обратиться к вам напрямую (потому что на самом деле общение с людьми из вашей целевой аудитории никогда не бывает плохой идеей). Сообщите им, что они могут отправлять вам письма по электронной почте в любое время, следить за вами в социальных сетях, посещать ваш сайт и т. д.

Наконец, сообщите им, что если они когда-либо захотят прекратить получать от вас электронные письма, им достаточно отказаться от подписки на вашу рассылку. Маркетинг по электронной почте работает только тогда, когда люди в вашем списке адресов электронной почты дали вам разрешение на контакт с ними.

Фактически, большинству поставщиков услуг автоматической рассылки требуется, чтобы вы отправили всем новым подписчикам электронное письмо с подтверждением (попросив их подтвердить, что они хотят получать от вас электронные письма).

5. Создайте список сообщений для автоматизированной рассылки

В начале этой статьи я упомянул, что эта конкретная последовательность действий — воронка продаж, однажды созданная, может работать практически на автопилоте. Одна из вещей, которая делает это возможным — автоматизированная рассылка серии последующих сообщений.

Как это работает? Все довольно просто. Вы пишете кучу писем, а затем добавляете их в свою серию авторассылки (последовательно), используя поставщика услуг рассылки электронной почты. Вы можете заранее решить, когда эти письма отправляются по отношению к тому дню, когда кто-то подписывается на вашу рассылку.

Например, вы можете написать 7 последующих писем, а затем настроить авторассылку для отправки каждому новому подписчику 1 электронного письма в день, и так в течение 7 дней.

Как создать рекламную воронку для продажи онлайн-курса

Я не рекомендую отправлять ваши последующие письма и писать в темах: «Письмо №1», «Письмо № 2», «Письмо № 3» и так далее. Однако идея остается прежней, и она  заключается в том, чтобы каждый, кто подписывается на вашу рассылку, получал одинаковые электронные письма в том же порядке и через такое же количество времени.

И поскольку цель этих писем состоит в том, чтобы убедить кого-то зарегистрироваться в вашем онлайн-курсе, вот несколько способов, с помощью которых вы можете это сделать:

Если ваш курс бесплатный:

Если ваш курс бесплатный, вы не должны предпринимать много усилий (или отправлять много писем), чтобы убедить кого-то зарегистрироваться. Вы даже можете пригласить посетителей получить ваш курс в вашем приветственном письме.

Если ваш курс продается:

Если ваши ученики должны заплатить за ваш курс, скорее всего, потребуется немного времени, чтобы убедить их зарегистрироваться на него. Вот несколько подходов, которые вы можете использовать:

1. Предложите бесплатную пробную версию (позвольте им взять некоторые из ваших уроков бесплатно).

Используя бесплатную пробную функцию площадки для размещения курсов, вы можете сделать некоторые уроки в своем курсе бесплатной пробной версией. Например, если ваш курс включает 10 уроков, вы можете предоставить первые 1-2 урока бесплатно.

Полезность бесплатной пробной версии состоит в том, чтобы дать предоставить посетителю вашего блога «безрисковый» способ учиться у вас и решить, нравится ли вам ваш контент и стиль обучения, прежде чем они решат приобрести весь ваш курс. Когда кто-то завершит вашу бесплатную пробную версию, вы можете отправить им электронное письмо, чтобы предложить им приобрести полный курс.

2. Напишите ряд писем, которые заканчиваются приглашением на участие в вашем курсе

При таком подходе вы пишете ряд писем, которые предназначены для того, чтобы обучать вашего потенциального студента, заслужить доверие и представить им свой курс в течение заранее определенного периода времени. Эти письма могут включать эксклюзивные советы, ссылки на другие сообщения в блогах или полезные ресурсы и, в конечном итоге, приглашение зарегистрироваться на ваш курс.

Вы могли бы даже позиционировать свою последующую серию рассылки электронной почты как часть бесплатного курса (как это сделали многие авторы онлайн-курсов). При таком подходе вы обрабатываете каждое электронное письмо как определенный урок на курсе. В конце вашего бесплатного курса вы предлагаете своим подписчикам зарегистрироваться на ваш платный курс.

Например, если вы предложили бесплатный 7-дневный курс электронной почты, ваши последующие письма могут выглядеть примерно так:

  • День 1: Приветственный адрес
  • День 2: Содержание (Урок № 1)
  • День 3: Содержание (Урок № 2)
  • День 4: Содержание (Урок № 3)
  • День 5: Содержание (Занятие № 4)
  • День 6: Содержание (Урок № 5)
  • День 7: Содержание (Урок № 6)
  • День 8: Содержание (Урок № 7)
  • День 9: Приглашение зарегистрироваться (продать свой курс)
  • День 10: Часто задаваемые вопросы (FAQ)

3. Пригласите людей из своего списка для участия в онлайн-семинаре, где вы представите свой курс

Здесь я не буду вдаваться в подробности, потому что у нас есть целая статья о том, как продавать ваш курс на живых веб-семинарах, это отдельная тема. Но основная идея заключается в том, чтобы пригласить своих подписчиков на живой веб-семинар, на котором вы сможете поделиться своими лучшими советами перед тем, как представить свой курс. Самое приятное в том, что вы проводите живые веб-семинары, они позволяют вам некоторое время обучать и взаимодействовать с вашими будущими студентами (что помогает им узнать вас, равно как и начать доверять вам), прежде чем вы предложите им зарегистрироваться для вашего курса.

4. Пригласите своих подписчиков посмотреть предварительно записанный веб-семинар или коммерческое видео, в котором представлен ваш курс.

Другой вариант (вместо размещения живого веб-семинара) заключается в том, чтобы пригласить своих подписчиков по электронной почте для просмотра предварительно записанного веб-семинара или видео для продажи, которое представляет ваш курс. Если вы решите использовать этот подход, я рекомендую сначала провести несколько живых веб-семинаров, чтобы улучшить вашу презентацию и убедиться, что она эффективна, прежде чем вы начнете направлять людей на предварительно записанный видеоролик.

Недостаток отправки людей на предварительно записанный веб-семинар или коммерческое видео состоит в том, что вы не будете там присутствовать, и не сможете общаться с ними или отвечать на их вопросы в режиме реального времени. Поэтому, даже если у вас есть действительно эффективная презентация, которая была протестирована несколько раз, этот подход может быть не столь эффективным, как упомянутые выше.

6. Следуйте за теми, кто отказался от регистрации

Не все, кого вы приглашаете зарегистрироваться на ваш онлайн-курс, сделают это, и это совершенно нормально. Не принимайте это как личную обиду. Есть кое-что такое, о чем знают все продавцы — не все, с кем они разговаривают, будут покупать. Если вы знаете, как заполучить 100% людей, которым вы предлагаете купить у вас нечто, расскажите, пожалуйста, ваш секрет.

Поговорим о том, что вы можете сделать после того, как вы отправите свой курс своим подписчикам (отправляете ли они их прямо на страницу продаж вашего курса, предлагаете им бесплатную пробную версию, приглашаете их на веб-семинар и т. д.) Вежливо спрашивайте их, почему они не купили.

Большинство людей будут удивлены, что вы спросили, и если вы сделаете это правильно, вы сможете получить невероятно ценную обратную связь от вашего целевого рынка. Иногда они просто захотят поговорить с вами и задать вам несколько вопросов, прежде чем покупать у вас. В любом случае, инициирование этого диалога может быть очень полезным.

В худшем случае, вы получаете неприятное сообщение, такое как «Прекратите отправлять мне письма по электронной почте! Я не хочу принимать участие в вашем глупом курсе» (да, это случается время от времени). Никогда не принимайте сообщения такого типа лично. Подобные неприятности являются лишь ценой, которую мы платим за возможность вести бизнес в Интернете.

Чаще всего, обратная связь, полученная от тех, кто н захотел обучаться на курсах, поможет вам подумать о дополнительных уроках для добавления в свой курс, внести изменения в свои последующие электронные письма. Или потребуется добавить дополнительную информацию на свою страницу продаж, ответы на часто задаваемые вопросы (например, FAQ), все это поможет вам добиться успеха в долгосрочной перспективе.

Такое было и со мной: однажды я получил неприятное письмо в рождественское утро от кого-то из моего списка рассылки. Они получили автоматическое письмо от меня этим утром (они подписались на мой список за несколько дней до этого), и они не понимали, что это автоматизированная электронная почта. Они думали, что я на самом деле написал и отправил это письмо им в рождественское утро, и они были в ярости. Я извинился перед ними и объяснил, что это автоматизированная электронная почта. Но поверьте мне, в большинстве случаев лучше просто отменить подписку этих людей из списка рассылки и продолжить свой день.

Ваша воронка готова, что дальше?

Итак, после того, как вы настроите свою воронку продаж, следующим шагом будет заполнить вашу воронку людьми, которые, скорее всего, заинтересованы в вашем онлайн-курсе (ваш целевой рынок). Вот несколько способов продвижения вашего сообщения в блоге к существующей аудитории (при условии, что они находятся на вашем целевом рынке):

  • Отправить подписчикам из списка ссылку на сообщение в блоге;
  • Поделитесь своим сообщением в блоге на всех своих каналах социальных сетей;
  • Поделитесь своим сообщением в блоге в своей группе Facebook или LinkedIn;

Если у вас нет прямого доступа к целевой аудитории, не волнуйтесь. У вас все еще есть много вариантов. Вот несколько способов, позволяющих представителям вашего целевого рынка найти и прочитать ваше сообщение в блоге:

  • Поделитесь ссылкой на сообщение своего блога в социальных сетях, где люди обсуждают тему, которая рассматривается в вашем курсе, или сходные темы (всегда читайте руководство группы перед публикацией, потому, что вы можете быть помечены как спаммер);
  • Поделитесь ссылкой в популярных сообществах и форумах онлайн, таких, как Reddit и Quora (в Рунете имеется целый перечень сообществ, практически, по любой тематике);
  • Опубликуйте соответствующее видео на YouTube (второй по величине поисковой системе в мире) и выложите это видео на своем блоге;
  • Используйте рекламу Facebook для продвижения своего блога для конкретных людей на основе их демографии и интересов;
  • Оптимизируйте свой пост в блоге для поисковой оптимизации (SEO), включив основное ключевое слово (ключевые слова) в заголовок, подзаголовок и абзацы;
  • Включите доступные кнопки для обмена с социальными медиа, чтобы пользователи могли делиться вашим сообщением между собой;
  • Добавьте несколько кликов к «твитам» на протяжении всего сообщения.

Улучшайте свою воронку продаж, чтобы зачислять новых студентов курса на «автопилоте»

Я надеюсь, что эти шаги помогут вам. Однако я хочу напомнить, что это, конечно, не единственный тип воронки продаж, который вы можете использовать, чтобы зачислить больше студентов на свои онлайн-курсы. Но это то, что многие онлайн-инструкторы используют и испытывают успех.

Требуется время для создания курса, но после того, как у вас будет функциональная последовательность продаж, ваша единственная ответственность — следить за тем, чтобы новые люди регулярно входили в вашу воронку. Как вы это делаете, полностью зависит от вас. Вы могли бы писать больше сообщений в блоге. Вы можете взять интервью у подкастов. Вы можете создать группу Facebook. Вы можете запустить канал YouTube. Вы могли бы использовать объявления Facebook для продвижения своего блога. Вы можете делать все это одновременно и многое другое. Делайте то, что можете, задействуйте любое время и ресурсы, которые у вас есть.

Создавая контент, который привлекает вашу целевую аудиторию на каждом этапе воронки, вы привлекаете как можно больше потенциальных клиентов в свою воронку продаж, а не только тех, кто готов немедленно купить.

Один из последних советов, которые я хотел бы предложить — это не ожидать, что ваша первая воронка продаж будет идеальной. Вы всегда должны тестировать различные подходы, вносить коррективы в свою воронку продаж и оценивать результаты. Улучшается только то, что измеряется!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *